セールスコピーライティングでは必ず「なぜ」や、読み手に対する問いかけが盛り込まれます。その理由を考えてみた事はありますか？

人が10人いればそれぞれ思うことは違いますが、人というものは他人の「なぜ」や問いかけに強く興味を引かれるものです。それは自分の考えと他人の考えを比べることができること、そして同じような考えであれば「共感」を、逆の考えであれば「反感」を・・・といったように感情を揺さぶられるからです。

アプローチを変えるだけで共感は集まる

例えば「仕事で大きなミスをした」という一文があったとします。これでは特に関心を示さない人が大半でしょうが、「あなたは仕事でこんなミスを犯したことがありますか？」と書かれていたらどうでしょうか？

「なんだろう？」と興味が引かれたり、自分の経験を思い出して比較してみたい衝動にかられると思います。これをセールスコピーライティングで応用すると考えると、「なぜ」や問いかけの重要性や使いどころがなんとなくでも掴めたのではないでしょうか。

ただ１つ注意してもらいたいことがあります。

「なぜ？」の乱用は禁物！

それはセールスコピーを書くことに詰まったからと言って「なぜ」を乱用しないことです。たしかにどうしても展開に困ってしまって「なぜ」に頼ってしまう気持ちも分かるのですが、ところ構わず問いかけを使ってしまうと内容的に安易なものになってしまったり、本当に伝えたい内容が伝わらないということが起きてしまいます。

読み手に対して「なぜ」や問いかけをする場合は、より多くの人が共感する内容で書き進めることに重点をおいてみましょう。ここがズレてしまうと読み手の反応が薄れる＝成約率が下がることに繋がるので、気を抜いてはいけません。

共感を得るにはリサーチが最重要

しっかりリサーチをしていけばどんな人がどんなことで悩みを抱えているのか、具体的な部分まで掴めます。リサーチが深ければ深いほど、読み手の心を掴むことができるので、可能な限り多くの声を集めたり、周りに案件内容に合う人がいないか（悩みを抱えている人、過去に悩んでいた人等）、いれば直接話を聞いてみてください。

そしてその情報を有効活用して著者のストーリー部分で“痛み”を打ち出し、リアリティのあるストーリーを読んだ読み手に対し、「あなたもこうではありませんでしたか？」「こうなりたいと思いませんか？」と問いかけることで共感を得られるのです。

または「なぜ」今まで失敗続きだったのか・・・等、販売商品の内容によって使い方を変えていくことも可能です。

どうしても書けない・・・となってしまったら、「なぜ」書けないのかを自分の中で考えてみてください。そうすれば案件内容についてしっかりと把握してなかった、ライティングの構成をじゅうぶんに練れていなかった、ターゲットを上手く絞れていなかった、リサーチ不足だった・・・など様々な原因が浮かび上がってくるはずです。原因がわかれば次に進むことができるので、どうしても書けないという状況から打開できると思います。

レターだけではなく、執筆する上でも「なぜ」はこうして活かしていくことができるのです。

まとめ

いかがでしたか？

「なぜ」という切り口は大きな共感を集める武器になる一方で、使い過ぎるとセールスコピー全体の説得力や魅力といったプラス要素を削ぎ落すリスクも孕んでいます。

本当に共感が集まるポイントを見定めて有効に使って下さいね。