セールスコピーを最大限反応の取れるものにするためには、文章のニュアンスなどもターゲットの特性を考えて決めていく必要があります。

商品がどのレベルのターゲット層に向けて作られたものなのかによってセールスコピーの見せ方は変わるので、毎回同じようなニュアンスで書ける事はありませんし、各商品・サービスのセールスコピーとして最も適切な”書き方”を探さなくてはなりません。

このままでは少し抽象的かと思いますので例を出しますね。

同じジャンルでも初心者か上級者かでセールスコピーは変わる

例えばジャンルは同じ投資系のものでも、

・初心者が参入し上手く運用していくための商品・サービス
・投資経験者向けにさらに上を目指すための商品・サービス

この２つがあるとしたら、それぞれのセールスコピーをどのようにライティングしていくべきなのか？
結論から言うとこれは、「初心者向けには特殊性の高さをアピールしたセールスコピーライティング」、「経験者向けには敷居の低さを伝えるセールスコピーライティング」がベストです。

「は？」と思いましたか？むしろその逆だろ、と思った人も多かった筈。なのでどうしてこの形が適切なのか詳しく説明します。

セールスコピーのターゲットが初心者の場合

初心者が技術を身につけたいと考えて行動を起こす際、初心者用の教材を見て思う事は、大抵の場合「どんなに頑張っても中級レベルぐらいまでしかいけないだろう」というイメージです。

どんなジャンルでも上級者や、専門家として名が知れている人が存在するので「初心者の自分が今からやってみてもそこまではいけない」と思ってしまう可能性がとても高いのです。
かと言って、そんな複雑な気持ちを持っている初心者層に向けて専門用語連発の超難解なセールスコピーを書いてしまったら、「さっぱり理解できない・・・」、「やっぱり難しそうだし自分には無理だ」と思われてしまいます。

「じゃあやっぱりどんな場合も初心者には“簡単さ”をアピールした方がいいのでは？」と、思うかも知れませんが、答えは多くの場合NOなんですね。

ただただ相手は初心者だからカンタンだと思わせれば良いという考え方は完全にアウト。ターゲットが初心者の場合は「その商品が、特殊性の高いノウハウを“初心者でも簡単に”習得できるものであること」を伝えるセールスコピーライティングを心掛けましょう。

以下はかなり極端な例ですが、こんな感じです。

セールスライティング例：大学受験勉強法

上のコピーでは一言も簡単で初心者向けだとは言っていません。

しかし一文目でターゲットが初心者である事を伝え、二文目でノウハウを実行する事による成果の大きさを伝え、三文目でノウハウが特殊であるという事を伝えています。とても簡易的な例で、ここまで上手い具合に当てはめられる案件はそうそうないかも知れませんが、要領としては全てこれと一緒です。

セールスコピーのターゲットが経験者の場合

では続いて経験者がターゲットの場合についてお話します。経験者は「さらに上を目指したい」という向上心を上手く揺さぶることで成約率を高めることができます。

セールスコピーの中で少しでも「こいつ“にわか”だな」と思われてしまうと速効でページは閉じられます。なので軽い知識のひけらかしや、悩みの打ち出しポイントがズレてしまわないように注意して下さい。また、こういう経験者をターゲティングする場合、初心者とは違い豊富な知識を持っていますので、セールスコピーライター側もしっかりリサーチした上で“経験者のみが抱えている悩み”をリアルに打ち出していく必要があります。

それを踏まえた上で、セールスコピーで伝えるべきことは「再現性の高いノウハウであること」と、「それでいて現在よりもレベルが“簡単に”上達するものであること」です。経験者は初心者とは違った観点で「不安」を持っていると思われます。具体的に経験者が経験者向けのセールスレターを読んだ時に働く二つの心理は以下の通りです。

◆レベルの高い商品を買って本当に理解できるだろうか？
◆今の自分のレベルと合っている商品なのだろうか？

そう読み手に思わせてしまう理由は、例えば商品が「上級者になる為のノウハウ」なら、開発背景や著者のストーリーよりも、“内容説明”にフォーカスを当てられてしまう傾向にあるからです。つまりセールスコピー全体が上級者向けのメッセージとなってしまっているのですね。

しかし、上級者向けの商品を購入する層は実は“８割方中級者”になります。しかも上級者になる為のノウハウを探している人は、“初心者から中級者に上がり立ての中級者”が圧倒的に多いです。そういう層に対して上級テクニック満載のセールスコピーライティングは魅力的な反面、不安を感じることも簡単に想像できますよね。

経験者ターゲットのセールスコピーライティングはこう書く！

最後に経験者向けのセールスコピーを書くときの具体的なアドバイスを２つ、

１・上級者より少し敷居を下げた文章構成を心掛ける
２・その中に上級者層向けの専門用語を少し混ぜ込む

上記を意識して書いてみて下さい。中級者のターゲットに「概ね理解出来るが難解である」という印象を与えることが目的であり、こう印象付けることが成約率を最大化させる秘訣です。

まとめ

いかがでしたか？

意外かも知れませんが、初心者向けのオファーの場合ほど「簡単さ」の扱いが難しく、経験者向けのオファーほど「専門性」の打ち出しに神経を使います。

普通の読み物であればもっとシンプルですよね。初心者向けには易しく、経験者向けは難し目に、だと思うのですがセールスコピーライティングはそう簡単にはいきません。本当にややこしいスキルだと思います（苦笑）

以上、参考にして頂ければ幸いです！それでは。