実は僕は以前営業の仕事をした事がありまして、その時の上司に物凄く言われたのが、「客のＹＥＳを重ねろ！そうすれば成績は伸びる！！」というものでした。性格上、肌に合わない業種だったので早々に退職することになりましたが、とにかくお客さんから「ＹＥＳ」を引き出し重ねていく。そして否定に関してはＹＥＳ・ＢＵＴ法で営業を仕掛けていくようにと指導を受けた記憶があります。
当時は本当しんどかったです。毎朝めちゃくちゃ会社に行くのが辛かったし、何度もさぼって何度も怒られました（まだ若かったので…苦笑）しかし、セールスコピーライターとして活動しはじめてからは、その営業時代の経験をとても良い具合に活かすことができているなぁと感じる事もあり、僕の中ではあの期間を過ごした事は一応の収穫と捉えています。
ちなみにセールスコピーライティングに興味があり、自分もコピーに挑戦してみたいと思っている方は、以下の記事も参考にして頂ければ幸いです。
✔【実例アリ】初心者コピーライターが自力で在宅案件を獲得する方法
✔自宅をオフィスに稼ぐ！今日からセールスコピーライターを始める方法
さて、話を戻しますね。
Contents
営業テクニックとセールスライティングテクニックは違う
1つ、ここでの収穫の意味は取り違えないで頂きたいのですが、営業テクニックとセールコピーライティングのテクニックは全然違う、という判断材料として経験が活かされているということです。決して営業の経験から培ったスキルでセールスライティングしています、という意味ではありません。
このＹＥＳ・ＢＵＴ法に関して言えばセールスレターではほとんど機能しないと私は考えているのですが、どうやらセールスレターでもＹＥＳを積み重ねてしまう方が多いようなので、ここではその理屈を掘り下げていきましょう。
“セールスレターは紙の営業マン”
そういう風に良く言われますよね。これは確かに良く出来た表現だと思います。でも「紙」と「人」が異なる存在であるように、セールストークとセールスライティングは目的が同じだからといって“喋り”を“手紙”に完全移植できるものではないです。ここはちゃんと理解しないとおかしなことになります。
なぜ営業マンがYESを積み重ねるよう指導されるのか？
それはお客様が断りづらくなるからです。断る理由を減らす材料を、摩擦なく提案できる方法でもありますし、ここはやはり利にかなっているのではないかと思います。
ではなぜお客様が断りづらくなるのでしょうか？ それは単純にセールストークが“コミュニケーション”だからです。人は目の前の人物とのコミュニケーションを崩すことを嫌います。恐れに近い感覚を持つ人も少なくありません。門前払いに近い形で「いいです、必要ありません」と言えれば楽ですが、１０分、２０分と説明を聞いてしまうとどんどん断りづらくなります。
例えば・・・
| 「自分の目の前にいる人は長い時間かけて説明してくれている」 「誠実で信用できそうな人だからがっかりさせたくない」 「これ以上、どうやって断ればいいんだろう」 |
などなど、色々な心理が働くことと思いますが、１つにまとめるとするなら「断りの台詞を言うのは気持ちの良いものではないし、出来れば避けたい」ではないでしょうか？
まして上手なセールスマンなら世間話や他愛のない雑談を交えて和気あいあいとした雰囲気を作り出すのでなおさらその気持ちは強まります。
もちろん「断る理由が見つからない」ということなので、「じゃあ試してみようかな」と思っても無理のないことです。
セールスコピーライティングに置き換えると…
そう。セールスコピーライティングはコミュニケーションはでないです。
セールストークはお客様と営業マン、つまり“人対人”の構図ですが、セールスコピーライティングの場合は「人対ＰＣモニター」です。断りたくなったら無言でカーソルを右上に持っていき、１クリックすればその瞬間に「閉じられる関係」な訳です。 ページを閉じても誰も残念に思わないし、面倒も起こらない。つまり読み手は断りに何の気まずさも罪悪感も湧かないのです。
じゃあライティングの場合はどうセールスすればいいの？
ということですが、これは意外にもかなりシンプルで簡単です。 例えばセールスレターの場合は「元々そのページに少なからず興味を持っている人」がＵＲＬをクリックし、閲覧している場合が多いので、“話を聞いてもらう姿勢”を作るために大きくページスペースを割く必要は全くありません。
なので、無駄に読み手に疑問符を投げかけ、離脱のポイントを量産するよりも、もっとダイレクトに読み手が望む情報を書くことに注力してください。要するに変にYESを積み重ねることはデメリットになるという事です。
そして、ダイレクトに読み手が望む情報を書く方法は、通常とは逆の順序でメリットを切りだすだけです。
まず、通常のYES構築の例を見てみましょう。
【ＹＥＳ構築の簡易例】
THE・オーソドックスですね。
セールスマンとかテレアポだったらいいのかも知れませんが、セールスコピーでこれをやるのはちょっとNGだと思います。ではこの内容をほとんど変えずにセールスコピーライティングで反応の取れる形にする場合ですが、やり方は簡単、反転させてください。
３→２→１と優先順位を入れ替えるだけ。これで疑問符は生まれにくくなります。
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こんな感じで最初の1点のみ疑問符を投げかけるだけでＯＫです。中身に自信がある案件の場合はこんな形も有効です。
| １・大金を安全に生み出すこれ以上ない位楽な方法があります ２・なぜ大金が生まれかと言うと・・・ ３・なぜ安全で楽かと言うと・・・ |
“ドン”とまとめて切り出して説明にスペースを割く手法です。流れの中にたった一つの問いかけもないパターンですね。アクセスの質、商品・サービスの質に自信がある場合は大抵この方法が最も高い反応率を叩きだします。
まとめ
いかがでしたか？
お客様目線になり、「共感」を示すのはセールスコピーライティングのテクニックとして非常に大切ですが、お客様に「何かを訪ねる」という“ワンクッション”を挟まなければ「共感」を示せない訳ではありません。そう心がけて執筆してみてください。
文章からくどさが抜け、読み手の欲求をダイレクトに表現したセールスライティングが出来るようになっていく筈です。
