今回はフリーのセールスコピーライターであれば必ず書けなければならないステップメールについて説明していきます。

ステップメールはプロモーションの内容によって通数も内容のボリュームもまちまちですが、今回メインでご説明していく「10通セット」が全ての基本になります。大きなプロジェクト、長期プロモーション案件で通数が30通、40通、50通のステップメールが必要になる時も、基本10通セットの流れに沿って作成します。

しっかりと当記事を読み込み、ステップメールの基盤知識をインプットして頂ければ幸いです。

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序章：「そもそもステップメールって何？」メルマガとの違いは？

もしかして、こんな疑問はありませんか？

 

ここが曖昧だとこれから先の説明で混乱してしまう可能性があるので、詳しく説明しておきますね。

メルマガとステップメールの違いはここ！

通常のメールマガジンは順序だってメール配信していくものの、読者自身はかならずしも１通目から読むものではありません。

具体的にメールマガジンと、ステップメールは何が違うのかというと一番大きいのは「読み始める入り口」の違いです。

以下をご覧下さい。

メルマガの場合、登録時期によっては２通目から読む人もいれば３通目から読む人もいますし、場合によってはセールスメールの直前にメールアドレスを登録される方もいます。

なので本来であれば、関係を構築しやすいメールマガジンのはずですが、これをビジネス的な観点からいえば、売上の取りこぼしに繋がるということになります。

一方ステップメールの場合は、必ず１通目から配信される仕組みになっています。

登録直後に、「1通目　ご挨拶」 登録1日後に、「2通目　読者の興味がある情報を提供」 登録3日後に、「3通目　読者の悩みにアプローチ」 登録5日後に、「4通目　悩みの問題解決に関する情報を提供」 登録7日後に、「5通目　魅力ある商品をご紹介」

このように一度セットすると自動でセールスが稼働し、読者は必ず１通目から読むことになります。

「全ての読者と自動で関係を構築でき、適切なタイミングで売る」 という事ができ、１通目、２通目、３通目…１０通目、２０通目…という具合に必ず順に配信されるために、「いきなりセールスをされる」という状況を完全に無くす事が可能なのです。

要するに質の高いステップメールの仕組みさえ構築してしまえば、あとはほぼ半自動、つまり見込み客を集め続けるだけで、自動的に売上が上がってくるようになります。

ステップメールの方がメルマガより優れている訳ではない

例えば日々の情報発信をしていく場合、ステップメールのように配信スタンドにメールをセットしておく事は出来ませんよね。

また、性質上ステップメールには時事ネタを入れ込みにくいというデメリットもあります。

「どちらが優れていて、どちらが劣っている」という類のものでない事は理解しておく必要があります。メルマガとステップメールを上手に使い分けて運用していく事が大切です。

第一章：ステップメールライティングで重要な事とは？

早速ステップメールを書いていく上での大事な要素に触れていきますが、まずステップメールで最も重要なのは「読まれる事」です。

これは当たり前ですね。

では、次に「しっかり読者に読んでもらえるステップメールやメルマガの共通点とはどんなものなのか？」

その答えも、実はとても簡単なのですが「読みやすく面白いこと」です。

ただ、こちらは答えは簡単だけど、実行するのは大変です。

文章は人を如実に表すものです。例えばステップメールやメルマガ内の「てにおは」の使い方が変というだけで、発行主に対する信頼性が落ちますし、読みづらい文章が出来上がってしまい、メールの反応は低下してしまいます。

なので、まずはここで「どういう文章が人をひきつけ、続きを読ませる事ができるのか」ステップメール＆メルマガの本質的な部分に迫っていきます。この知識はステップメールやメルマガだけではなく、セールスレター、ニュースレター、その他全ての文章に応用できるものです。繰り返し学習されることをおススメします。

「文章＝テクニック」才能ではない事を理解する

文章を書くのが苦手だという人はたくさんいます。

漢字は書けるはずですし、諺も知っているはず。読書も別に嫌いなわけじゃない…でも書けないという人は非常に多いです。

何を書いていいかわからず、頭の中にストレスがたまってきていることを感じながら書き出す…だから途中で行き詰まったり、途中で何を言いたいのかわからない文章になってしまうのです。

そればかりか、頑張って書ききったとしても後で読み返してみると、全く面白みの無い文章に仕上がっている事が自分でわかったり、支離滅裂な文章になったりもします。そしてそれを繰り返すことでいつの間にか、書くことが億劫になってしまう。そして「文章の才能が無い」と諦めてしまいます。

でも実際は文章に才能など要りません。誰でも面白い文章はかけるし、興味を惹く文章は書けます。ここではどんな要素を入れれば上手い文章が完成するのか？その本質をお伝えしましょう。

「読ませるステップメールライティング」５つの要素

読み手の心を動かす文章を「うまい」と表現し、読み手の心を動かせない文章を「へた」と表現するとすれば、上手い文章にはある一定の法則が存在する事がわかります。

上手い文章というのは必ずこの５つがきちんと作られており、 読み手は何度も読み返さなくても頭の中にスッと入ってくるからそれだけで信用をしてしまいます。ステップメールはこの違いを意識しながら書かなければいけません。

誰でも稼げるステップメール文章は書ける！

今「上手い」「下手」の簡単な違いをお話ししましたが、その要素を描けるのはもって生まれた才能を持った人だけでしょうか？自分には文章の才能がありません。という言葉は本当に頻繁に聞きますが、果たして本当にそうなのでしょうか？

多くの人が、生まれ持った能力がある人だけがスラスラと素晴らしい文章を書けて、その才を持っていない人はにっちもさっちも行かないと思っているようですが、全くそんな事はありません。

ちょっとしてテクニックを知り、要素を意識しながら書き続けることで苦労せずに文章を書くことができるようになります。

例えるならば、「自転車に乗ると一緒」です

自転車はコツさえつかめば、すぐに乗れるようになります。そして一旦乗れるようにさえなってしまえば、ほぼ一生乗り続けることができますよね。仮に期間が空きすぎて乗れなくなったとしても、少し練習すればまた乗れるようになります。

ライティングのスキルは自転車と一緒です。

もちろん自転車に乗る練習をしたからと言って、ツールドフランスで優勝、入賞できるようになるわけではありません。文章と一緒で練習をしたからといってみんな芥川賞を受賞できるとは限りません。

ですが、ステップメールにおける「上手い文章」レベルであれば、正しい知識を持って練習する事で予想以上に早くそのスキルをマスターすることができるのです。

僕はもともと「才能」はあってないものだと考えています。天から与えられたと言われれば聞こえはいいですが、実際はテクニックを使いこなす能力を才能と言っているのではと考えています。

例えば「８歳の天才ピアニスト」 という言葉がテレビの見出しに踊っていても、それは天才というよりも家族の修練の賜物であり「ラッキー」で手に入れたものではないでしょう。

たくさんのテクニックを知り、そのテクニックを使いこなす練習を重ねるからこそ、人から「上手い」と思われ、いつしか「天才」と思われるようになるのです。

自転車もテクニックの習得で上手くなるし、同じように文章もテクニックを習得する事で上手くなる。

今現段階で文章が苦手と言う人がいれば、それはここでお話するような内容を習得する機会がなかったというだけのこと。しかも文章の場合、運動神経を必要としないぶん、大人になってからでも十分に上達する事を忘れないでください。

人とちがった文章を常に意識する

文章書くときに最も意識しなければいけないことは、「読み手の心」を意識して書くことです。

もしもこれが日記、ブログなどの自分が読めればそれでいいという媒体であれば、こだわる必要は全くありませんし、長々と書いたり、読みづらかったりしてもそれはそれで悪くないと思います。

でも、一人でも読み手がいるのなら、読み手を必ず意識しなくてはいけません。

今回あなたが学んでいるのはステップメールですから、間違いなく「読み手」 がいて、しかも何かしらの商品を売りたいと考えているはずです。そういう場合、文章は自分ひとりで完結するものではなく、あくまでも読み手本意の文章を書かなければいけないということがわかります。

「このキーワードはもしかすると読み手はわからないかもしれない…」と不安になった箇所には説明文を書く必要があるし「思った」という表現一つをとっても、何をどのように、どのレベルで思ったのかまで丁寧に書く必要があります。

ステップメールの命題、それは読み手を楽しませること

これが売れるステップメールの真髄であり、本質です。

もちろん、読み手を楽しませると言っても様々な楽しませ方があります。面白おかしい文章である必要は無く、スムーズに、最後までスーっと読んでもらう工夫をしなければいけません。

件名の工夫からはじまり、書き出しを工夫し、表現をいじったり、内容も出来る限り読み手を惹きつけるように配慮する必要があります。

意味も無く難しい言葉を使うのもダメですし、読み手の関心の無い事を長々と書いておいて理解できないほうが悪いというような意識の持ち方ではステップメールを作っても売れないでしょう。文章は独りよがりではダメなのです。

文章とは、

・思いを伝えるもの

・エンターテイメントであること

・読者とのコミュニケーションであること

この３点を決して忘れないようにして下さいね。

第三章：「これがプロの書き方だ！」ステップメール10通セットの作り方

アフィリエイターにとってもコピーライターにとってもステップメールは非常に重要です。優秀なステップメールを書けるかどうか？で、報酬の桁が１つ２つ変わってくることもザラにあります。

この章では優秀なステップメールの共通点である「適切な流れ」を理解して頂きたいと思います。

「ステップメール1通目～10通目までは大体こういう流れで書かれている」というレベルで大丈夫ですので、まずは全体像を頭に入れて下さい。

ステップメール１通目

ステップメールで最も重要な役割を担うメールが１通目です。

面接を受ける際に最も重要だといわれているのが「第一印象」だと言われているように、ステップメールでも第一印象はとても重要です。

そしてその役割が１通目にあります。

１通目に入れなければいけない要素は４つ。

「登録のお礼」

「興味関心を膨らませる」

「自分の紹介」

「メールの目的」

この４つをお話しし、次のメールを期待させる必要があります。

ですから１通目はあくまで紹介にすぎず、映画で言うプロモーション・予告という役割に位置します。期待させて続きを読ませる。このために全力を注ぐ必要があります。それではメールの構成をお話しします。

件名： ○○様　 「登録のお礼」 「興味関心を膨らませる」 「自分の紹介」 「メールの目的」 では次回から楽しみにしていて下さい。 書き手の名前 解除ＵＲＬ：http://www.———.com

登録のお礼

１通目の一番最初に持ってくるのは「登録してくれたお礼」です。

基本的にはありがとうという意味が相手に伝わればいいのですが、同時に意識する必要があるのが「共に頑張りましょう」という意味も含める必要があるということです。

これは売り込みの雰囲気を消す役割を担いますが、それ以上に、あなたの悩みを消すための協力者ですという事を伝えるために利用します。

例えば、

『はじめまして、○○です。ご登録ありがとうございます。数億もあるウェブページの中からあなた様と出会えたことを感謝しています。これから、様々な情報を配信していきますので、今後ともよろしくお願いします』

と言う具合に、一番最初から、

「よろしくお願いします。情報配信しますからね！」という感じではなく、「よろしくお願いします。協力するから聞いてくださいね」というニュアンスを伝えるといいと考えます。

大体ここは導入部分ですので、全体の５分の１程度を目安に考えて下さい。長すぎても疲れますし、短すぎるとそっけなく感じます。バランスを意識する必要があります。

注意をひき、興味関心をもたせる

「もし○○になれば、あなたも○○になれる」という、ノウハウに直結する部分に関しての話を入れていきます。つまり読み手に夢を見させ、このステップメールを読んでいくことにモチベーションを持たせるのです。

このモチベーションの良し悪しが今後のステップメール成約率に関わります。一文一文を大事に作って下さい。

ここで興味・関心を持たせるにはいくつか方法があります。

自分の経験を入れる

  自分が経験した事を多少膨らませながらお話しすることです。

「このことで悩みだしたのは、○○な頃です。○○や○○で悩み続け、だんだん外に出るのも嫌な時期が続きました。でもある時、○○と出会いました。それから○○のような毎日を送る事ができるようになりました。その方法をあなたにお話しします。」

このような実体験を交えると、メールにリアリティが生まれます。

リアリティが生まれれば人は読みますし、続きも気になるものです。

ブレット形式でメリットを書く

セールスレターでも頻繁に使われる方法ですが、「チェックマーク」を並べて、この商品の魅力を書き連ねていく部分です。

このブレットは箇条書きですから、読み手も読みやすく、ダイレクトに「この商品の特徴」を理解することが出来ます。

例えば、

≫たった二日で１．８キロ痩せた方法 ≫１週間で２０００の英単語を記憶する記憶術 ≫アクセスを二つの作業で１日１０００ユニーク集める方法 …これらの情報をこれからお話ししていきます。

などというように、このステップメールを読むメリットをどんどん並べます。

ですが、並べすぎも禁物です。 メールの場合、ウェブページとは違いますから、デザインをすることが出来ません。

あまり２０個も３０個も並べて書かれると、「一番読んで欲しい部分が読まれない」という状況になります。 ブレットは７個。多くても１０個程度がベストです。

また、相手にどのように見えているかを確かめるために、完成したメールは一度自分のアドレス宛に送信し、確かめておきましょう。

ブレットはダンゴのようにごちゃっとしやすい部分です。使用するときは忘れずに確認をしてください。

自己紹介（キャラ立て、信条など）

自己紹介ですが「それは後々でいい！」という派と、「きっちりした方がいい！」という派に分かれますが、僕は少しでも自己紹介は入れた方がいいと思います。

後々でいいという人は最初はコンテンツで、ある程度信用を得てから自分を紹介したいという思惑があって、最初に紹介はいれるべきという人は、ある程度の「しゃべれる実績」がある人に多いように感じます。

僕の場合、最初のメールですので、自己紹介を入れるここは一つの礼儀であると考えています。

でも、それはあくまでさらりでいいと考えます。

たまに自分の紹介をズラーっと書く人もいらっしゃいますが、それよりも読み手が知りたいのは「自分の悩みを解決できるかどうか？」です。

つまり、登録のお礼や、このメールを読むメリットなどに力を入れたほうがいいでしょう。

メールの目的を伝える

そして１通目の最後は、「メールの目的」というパーツを入れ込み、終了します。

「メールの目的」とは簡単に言えば、「このメールを読み続けることで、将来こんないいことが待ってますよ」と話しかけることを言います。

そして最後に、

「でも、それを叶えるためには３つの要素が必要です。○○と○○。そして○○です。では次回から○○のお話しをしていきます。楽しみにしていて下さい。」

としてメールを締めくくります。 最も重要なことは次の２通目を高確率で開封させることです。読み手に、

「次は重要な話しだから必ず読まないといけない」

と思わせる必要があります。そのためにメールの目的と、そのために必要な情報を最後に入れ込まなければいけません。

ステップメール２通目

では、次に２通目の作り方についてお話します。

件名： ○○様 「メールの目的の再確認」 「目的を達成したら手に入る未来」 「問題点の明記」 書き手の名前 解除ＵＲＬ：http://www.———.com

イメージは上図の通り、

「メールの目的の再確認」

「目的を達成したら手に入る未来」

「問題点の明記」 の３つで構成されます。順にお話ししていきましょう。

メールの目的の再確認

お客様は常に忙しい生き物です。昨日悩んでいたことも今日になれば少し忘れるし、決断は先延ばしをしたいですし、そもそも悩みたくないという悩みすらあります。

ステップメールが決まった日時に、決まった時間に、決まった間隔で、それぞれのお客様に届く必要がある理由は、

「悩みがある事を忘れないようにするため」

でもあります。

販売者側から見れば「買ってもらうため」ですが、そのためにお客様には商品を買って頂くまで常に悩みを考えてもらわなければいけません。

ステップメールで注意が必要なのが、夢ばかり見させようとしてしまいがちなことです。

こんな事ができます。あんな事が出来ます。お金稼げます。体重が減り続けます。夏に堂々と水着を切れます…色々ありますが、それではどうしても売り込み色が強く、読み手は疲れます。

そして疲れてしまえば登録を解除されてしまうのです。

そうではなく、ステップメールの目的とは、信頼関係を作るために「共感を生み出すこと」です。書き手が話す事のほとんどに「うん、うん。そうだよね。そこなんだよ」と、共感してもらう事にあります。

ですから、２通目の最初というのは、自分の抱えている問題をサイド認識してもらうためにあると考えて下さい。

目的を達成したら手に入る未来

そして、次に目的を達成したら手に入る未来についてお話をしていきます。

世界にある全てのビジネスは欲が動かしていると思っていますが、その欲に二つの性質があると言われています。

１つは無い欲。もう一つは既にある欲。

この二つの欲ですが、何か売ろうと思ったら必ず「既にある欲」の人に売らなければいけません。

これは興味深い話ですが、無い欲の場合は何をしても商品・サービスを欲しがりません。タイミングによっては無料でもいらないといわれる可能性があります。

例えば英語をどうしてもマスターしなければならない人に、１週間で話せるようになる韓国語教材をセールスしても絶対に売れませんよね。これは韓国語に対する欲求が無いからです。でも同じ人に１週間で話せるようになる英語教材をセールスすれば…もちろん売れます。

しかも「ちょっと悩むなぁ…」というレベルではなく、即決で購入することが多いのがこの特徴です。すでにターゲットが痛みを抱えているからそうなるのでしょう。

つまり「既にある欲」に焦点を当てることで、その欲求はさらに拡大するということです。

でも無い欲はいくら刺激しても無い欲のまま。０のまま。いくら頑張っても売れないということになります。

あなたがここで話しをしなければいけない内容は「既にある欲」を刺激する内容が必要になります。

例えば、「今まで外人を目の前にすると、挙動不審になり、背中に汗をかいていた人間が、たった５ステップ。しかもたった２週間で外国人と二人で遊びに行った方法があるとすれば…」と言われると、英語を話したいという欲求のある人は、「それは一体どんな方法なのか？？？」と身を乗り出して聞いてきます。

あなたがこのステップメールで話す内容を試す事でどんな未来が手に入るのか？

具体的にはどんなメリットがあるのかをここで強調して下さい。

問題点の明記

最後に読み手が抱えている問題が解決できないことで、どんな問題が表れるのか？

どんなデメリットがあるのかをサラリと話しをします。そして同時にその解決策をいくつか提案をします。

「英語が話せないと、社内での立場が悪い」という問題であれば、

「ＴＯＥＩＣ３００点の人が倍の６００点にするには、２週間の勉強で突破できると言われています。具体的にお話しすると、２週間の間に英単語を３０００個覚えます。そしてリスニングを強化する。これだけで突破できるのです」

そして、

「では次回は、どうやればたった２週間で主要英単語を３０００個も暗記できるのか？その案記述についてお話をしましょう」

というように問題点をあげ、解決策をあげ、そして具体策を提案することでお客さんの「解決したいという欲」がどんどん膨れ上がり、次のメールはまだか？？と感じさせることが出来るようになってきます。

２通目はこのイメージで「コンテンツを明日から出しますよ」という具合に記事を作成することで３通目を読まれるようになります。

ステップメールで大事な事は常に、続きを読ませる事。

１行目の次、２行目の次、３行目の次を読ませる工夫をし、最後に次のメールを読ませる工夫をする。

基本はこの繰り返しです。

ステップメール３通目～６通目

１通目と２通目は基本的にこのステップメールがどんな役割を担うのか、どんないい効果をあなたにもたらすかをお話しています。

この目的は、最後まできちんと読ませるということにあります。

ステップメールは滑り台と同じように滑り出して１通目、２通目を読ませる事ができれば、あとは比較的多くの方が続きも読んでくれます。

最初が肝心というのはどの世界でも一緒で、ステップメールでも有効活用できます。また、３通目～６通目というのは「信頼関係を構築するためにある」と考えるべきだと僕は思っています。

読み手はいつまでも「続きは次回、続きは次回」で読み続けてくれるほど甘くありません。

適宜にノウハウの公開、活用法の公開、興味深い話、最先端科学の話などを織り交ぜ、書き手が一体どれほどの情報を持っているのかを公開しなければなりません。

例えば先ほども英語で例をあげましたが、「２週間で３０００英単語を暗記する案記述」の具体的な方法を細かくお話しすることや、「１週間で２キロのダイエット。毎日マックを食べながら痩せた方法」などと題して、読み手が満足する内容を提供しなければいけないのです。

よくスポーツの世界では「練習で出来ない事は試合でも出来ない」と言われますが、読み手も書き手に同じ感情を持っています。

「無料のメールでいい情報を配信できない人が、有料にしてもいい情報をもっているはずがない！」

もしあなたが無料のメールでノウハウの出し惜しみをして、なんとか楽をして引っ張って購入につなげようと考えているとすればそれは、多くの場合で失敗します。

仮に後にどんなに素晴らしい情報を持っているとしても、読み手があなたに触れられるのは「無料のメールのみ」だからです。読み手はその無料のメールで書き手を判断します。

もしそこで「なんだ…、いい情報配信しない人だな…」と思われたら、元も子もないと思いませんか？

それを防ぐために、３通目～６通目はコンテンツを配信するメールとして作り上げます。イメージとしては以下を参考にしてください。

件名： ○○様 メインコンテンツの前フリ メインコンテンツの公開 メソッド１ メソッド２ メソッド３ メインコンテンツの使い方 例１） 例２） 例３） 書き手の名前 解除ＵＲＬ：http://www.———.com

読まれるコンテンツにはある一定の法則があるのですが、それを今からお話ししましょう。

基本的に読み手が続きを読んでくれるかどうかは書き出しにかかっています。

セールスレター、ステップメール、ＤＭ、ＦＡＸＤＭ、ブログ、サイト、求人広告、ＣＭ、テレビ通販、ラジオ、マニュアル、ニュースレター、小冊子…、コピーライティングに関わる全てにおいて書き出しは重要です。

そこでステップメールで利用できる書き出しテクニックですが、読み手にとって身近なたとえ話を最初に持ってくることです。

これは通称フックといわれるものですが、簡単に言えば前フリです。

ただ単純に「火事が起きた」というよりも、「防災コーティングが完璧だった家が火事になった」と言われたほうが「その火事」に対する興味性がより高まりやすいのは分かりますよね？

前フリを入れ、そこから本題に入ることで読み手はスムーズに本題に入れます。

これは面白いテレビ番組や、映画を見る事で勉強する事が出来ます。

かなり古い映画の話になるのですがタイタニックがいきなりなぜ船の上からスタートせずに、ディカプリオがポーカーをしているところから画像がスタートするのか？（正確には人がガヤガヤしているシーンからですが…）

僕的にはディカプリオがどういう人間なのかを表現するためにあえて差し込んだものだと感じます。あのシーンがあるかないかで、映画への入り方は全く変わってきます。

ステップメールも同様で、最初に何を持ってくるか？

それを様々なところから情報を集め、ネタを用意するのがあなたの仕事になります。ネタを集め、あなたなりの解釈を要れ、たとえ話で読み手に伝えるのです。

ポイントは読み手（ターゲット）が共感できるようにすること。

このポイントを忘れずに前フリを書くことで、読み手は本題にスッと入り込むことが出来るようになります。何度も繰り返し練習したり、上手い人の文章を読むことで少しずつ上達するスキルですから、コツコツとトレーニングをしていきましょう。

こうやってコンテンツを配信し続けることで、３通目から６通目は信頼関係を構築していきます。

そして次の７通目からセールス要素が絡んできます。

ステップメール７通目

１通目から６通目までは基本的には信頼関係の構築に全力を注ぎ込みます。

これは僕の主観ですが、レポートや、セミナー音声などを交えてもいいと考えています。無料のオファーを差し込むということですが、無料でいくつかのプレゼントを渡しておくと、より強固な信頼関係を構築できるはずです。

さて、７通目からは実際にセールスのステップに入ります。

件名： ○○様 ストーリー 商品紹介の前ふり 書き手の名前 解除ＵＲＬ：http://www.———.com

ストーリー

セールスを始める７通目にはストーリーを入れ込みます。

ここで「開発秘話」「開発までの流れ」などを話すのも一つの手です。

最初はどうしても嘘っぽいストーリーになりがちです。でもそれはリアリティの出し方や、雰囲気のにじませ方のテクニックを利用し、実際にあったようにありありと情景を思い浮かばせるように作成しなければいけません。

「私はこうやってこの悩みを解決しました」 この話に読み手を引きずり込むためにはどのようにすればいいか？

それは、３つのポイントに注意して書く事です。

【ストーリー】 １．書き出し ２．ノウハウ完成までのストーリーと感情 ３．完成した後の世界

文章が少し長くなりがちですから、だらだらとした文章にならないように注意が必要です。

そして７通目の最後には、商品の前フリを行います。

商品紹介の前振り

ストーリーから生み出された商品を紹介するパーツです。

紹介の仕方はあくまで前フリに留め、次のメールで紹介する内容の４分の１程度に収めておくことをオススメします。あくまで７通目の目的はあなたがこれから売るノウハウを使った事でどれ位劇的な変化を得る事ができたか？ということですから、本当にサラリと伝えます。

変に「この商品は本当にいいので…是非」という売り方をするとせっかく出来上がっていた関係を一気に崩しかねません。

堂々と、対等な目線で「ここまで私の生活を変えてくれたこの商品はこんな特徴があります。こういう使い方も出来ます。明日詳しい話をしますからちょっと待っていて下さいね。」と、言葉にするとこういう形です。

買って欲しいというオーラは絶対に出さず、「欲しいなら紹介するよ」位の気持ちで前フリを作って下さい。

ステップメール８通目

８通目は全てセールスのセクションです。

件名： ○○様 「商品紹介」 「お客様の声」 「クロージング」 書き手の名前 解除ＵＲＬ：http://www.———.com

商品紹介

もちろんですが、この商品紹介のメールを作成する時も「件名」と「書き出し」に力を入れる事は忘れないで下さい。

件名は出来る限り短く、興味深い組み合わせに、書き出しは読み手が入ってこられる話からスタートしましょう。

商品紹介の時にやってしまいがちなのは、「今日はついに○○の商品を紹介しようと思います」と最初に持ってきてしまうことです。

読み手は常に情報を求めているのであって、商品を求めているのではありません。最初から「商品売ります」と言われてしまうと、買う気だった読み手の気持ちもゲンナリさせてしまいます。

そうではなく最初はたとえ話や身近な話から入ります。その商品に関連する自分の体験、モニターの話、製造主の体験、その商品の中で一番のメリットを持ち上げる話を入れて下さい。

読み手が「なるほど…、で、次はどうなったの？」と言ってくる事を想像しながら文章を書く事です。

ＵＲＬリンクをクリックさせるために、商品を伝えきってください。

ステップメール９通目

８通目を送った後に、その補足情報を９通目で出す必要があります。

件名： ○○様 「商品を入手しなかった時のデメリット」 「商品を入手した時のメリット」 書き手の名前 解除ＵＲＬ：http://www.———.com

商品を入手しなかった時のデメリット

９通目のメールでは、将来の読み手の姿を想像させることに力を注がなければいけません。

それには、この商品を使う前の現実と、使った後の現実をあなたの感覚で話をしていくことです。

ダイエットの商品を販売するのであれば、「水着を着る勇気が出なかった」「彼、に痩せろと言われていた」「何度もチャレンジしても痩せられない自分に嫌悪、感を抱いていた」など…こういう話を最初に持ってきます。

箇条書きにする必要はありませんが、痩せない事で集まってしまうデメリットを描く必要があります。

場合によっては読み手が気付かないデメリットを描くことも大切です。

商品を入手した時のメリット

デメリットの話しを入れた後、「でもこの商品を利用して…」という書き出しから、一変した自分の生活を話します。

痩せた事で「毎日が明るくなった」 「彼にキレイになったと言われた」「毎朝、顔がむくまなくなった」「ナンパされた」「いい彼氏ができた」「ＴシャツがＳサイズになった」など、色々なメリットが生まれます。

それをありありと読み手に伝わるように描くことです。

英語が話せるようになって「旅行が怖くなくなった」「外国人に道案内が出来た」「映画を字幕なしで見れるようになった」「女の子にモテるようになった」などを少し膨らませながら、様々なメリットを読み手に伝えて下さい。

もちろん最後に誘導ＵＲＬを入れる事は忘れずに。

ステップメール１０通目

最後の10通目ではクロージングを行います。

件名： ○○様 「最終クロージング」 書き手の名前 解除ＵＲＬ：http://www.———.com

最終クロージング

最終クロージングはセールスレターで言う追伸のようなものです。

この商品に込めた思い。自分がどのような気持ちで案内しているか。どれだけ誠実な気持ちで読み手にすすめているか…感情的なメールとして作ることをオススメします。

それは例えば、「この方法を使わなければ私の生活はずっと惨めなままでした…」などの感情的な言葉を入れるということです。

どんなセールスでもそうですがクロージングは感情を込めて話しをします。話の内容云々よりも、文章にどれくらいの感情を込めて読み手の心をふるわせることができるか、そこが重要ポイントになります。

多少長くなったとしても、商品を必要としているお客様は読みます。感情的な文章は読ませることによって、購買欲求を高める事が出来ます。今まで配信してきた理由や、「あなたを本気で変えたい」という気持ちが伝わるような文章を考え、作成して下さい。

１通目から10通目まで、全てを書ききるのはかなり時間がかかると思います。

思っている以上に自分が書いた文章というのは違和感があり、なかなか上手く書けないはずです。でもステップメールのいいところは、何度も一人で繰り返し修正が出来るということです。ウェブページに比べてＨＴＭＬを間に挟みませんから、何度でも気軽に修正できます。最初から完璧な文章は作れません。

でも、繰り返し磨き続けることでいい文章が作れるはずです。

第四章：ステップメールを書くための準備を整える

第３章でステップメールの全体像が把握できたと思います。

「それぞれの通でどういう事を書くべきか？」が理解出来たら、次は実際に書くための準備を進めていきます。

ステップメールは２通３通で終わるものではなく１０通単位で終わるもの。ある一定の期間ストーリー形式で情報を提供していくものです。

ですから、２通目の内容と５通目の内容がかぶっていたり、３通目と７通目がかぶってしまったりすると、読者は退屈になって登録解除をする可能性もあります。そうならない為にも前もってある程度の情報は紙に落とすこと。そして、ステップメールを書く時は、常にその紙を見ながら作成することをおススメします。

情報整理のやり方ですが、あなたが書きたいステップメール案件における以下の項目を全て埋めてみて下さい。そして、まとめた情報をプリントアウトし、いつでも見れる所に置いておいて下さい。

ステップメールを書くための情報11のまとめ

１・案件のメリット、デメリットは？

２・オファー、ベネフィットは？

３・一貫して伝えたいメッセージは？

４・書き手は？その書き手の実績は？

５・それを証明できる画像等が掲載されたＵＲＬは？

６・ターゲットの痛み、悩み、フラストレーションは？

７・商品に関する情報は？（仕様書や取扱説明書、商品マニュアル等）

８・開発秘話は？

９・なぜ商品を作ったのか？

１０・自分、もしくはコンテンツホルダーの辛い過去は？

１１・その他興味深いストーリーは？

第五章：ステップメールを書く時は「テンプレート」を使おう

あなたはメールを打つのが得意ですか？それとも苦手ですか？

「苦手」もしくは「嫌い」であれば共感できることかも知れませんが、実は書いていくうちにだんだん書きたい内容がずれていってしまう、そんな悩みを持つ人は少なくありません。

では、何故彼らの文章はズレていってしまうのか？

最大の理由は、その人が文章を書くためのフォーマットを知らない。

つまりその人なりの「テンプレート」を持っていないからだと言えます。

文章には基本の型があります

学生の頃に一度は習ったと思いますが、ベースは「起承転結」。

簡単に言うと、これが型です。

型があれば楽に書けるはずです。毎回文章を書こうとして「今度はどのような構成にしようか」と悩んでいるのでは、いい時もあるかもしれませんが、悪いときの方が多くなります。

すると結果、「文才が…」などの言い訳に走ってしまいます。

ですが型を利用すれば、それに則って書くだけ。型というのは書く手順であって、言い換えれば、「型」は誰でもそれなりに書けるための便利な道具といってもいいと思っています。

例えば俳句。「五・七・五」という型があります。

とりあえずそれを守れば「俳句らしく」なるでしょう。そしてそこに個性を感じることもできます。それを無視してしまうと、もはや俳句じゃなくなってしまうのです。

また、文章に限った事でなくクラシック音楽も同じです。

バッハの音楽もモーツァルトの音楽も、フーガ形式、ソナタ形式、ロンド形式など、何かしらの形式で書かれています。だからこそ、たくさんの名曲が生まれたのではないでしょうか。

そこからベートヴェンやシューベルト、ショパンなどは形式を破った音楽を作り、一躍有名になったわけですが、それも結局は型自体が明確に存在するからこそ「破る」という概念が絶賛されたという訳ですね。

もちろん、あなたも同じようにある程度型を使いこなせるようになったら、それを自分で崩してみるのもいいと思います。むしろ早く型をマスターして是非崩すことをおススメします。

それが個性を作ると思うのです。

ですがまず肝心なところは、型をマスターすること。そうすることで手っ取り早く文章がかけるようになります。

ちなみに…

ここでは、この「型」のことを“テンプレート”と呼びます

当記事のテンプレートは「ただキーワードを当て込めば半自動で文章が出来上がる装置」みたいなものを指しているのではありません。

それよりも「いつでも一定水準以上の文章を生み出せる、文章の枠組み、構成、ルール」などとお考え頂いた方が近いと思います。

その上で話を戻して、

ステップメールを書く時も、メルマガを書く時も、テンプレートが文章のまとまりを出す！

あなたは瀬山陽が作ったと言われる、

京の五条の糸屋の娘

姉は十七妹は十五

諸国諸大名は弓矢で殺す

糸屋の娘は目で殺す

という戯れ歌をご存じですか？

起承転結を示す例として有名ですが、この文章をパッとみて理解できる人はほとんどいません。

この歌にどんな文章にも使える秀逸なテンプレートのヒントがある訳ですが、小難しくてなんの事やら良くわからないですよね（笑）

そこで、瀬山陽ではなく、多くの方が知っている国民的人気アニメを題材にしてご説明します。

「予告・エピソード・展開・まとめ」テンプレート

瀬山陽の例を引き合いに出すまでもなく、こうした構成になっているものは身近に色々あります。

例えば、４コマ漫画などはほとんどがこの構成になっています。

最初のコマが予告で何か起こります。

そして次のコマでエピソード。

ここで出来事の流れが分かります。

その次が展開で「飛躍」が起こって、笑いが生まれます。

そして最後がまとめでオチ。

ほとんどの４コマ漫画がこのような形式になっていることはお気づきですか？

実はこの形式、「ドラえもん」もそっくり当てはまります。

今度、注意深くドラえもんを見てみてほしいのですが、いつも「予告・エピソード・展開・まとめ」の流れになっていることがわかるはずです。

二時間枠のサスペンスドラマもそうです。

ほとんどの作品でこの型が使われ、それをベースに物語が作られているというだけなのです。

もちろん違うものもありますが、こうした型が基本であることは間違いが無く、ドラえもんやこち亀が長い間人気があり、次々と新しい話が生まれてくるのはこのパターンに秘密があると考えます。

「起承転結」つまり「予告・エピソード・展開・まとめ」を踏まえた文章術は、無限に作品を生み続けるための最大の秘訣と言っても過言ではありません。

もちろんこのテンプレートはエッセイにも投稿文にも、手紙にも使えますし小論文にも使えます。

当然メルマガにもステップメールにもセールスレターにも使えます。

ですからまずは以下のような基本形を身につけることから始めてください。

もちろんこれを見につけたらあとは型を崩し、どんどん個性や面白さを文字で演出して欲しいのですが、この型を利用する事で当面は論理的でまとまりのある文章を描けるはずです。

すぐに使える「予告・エピソード・展開・まとめ」テンプレート解説！

この流れをイメージしてください。

「流れは分かったけど、書ける気がしない…」なら、書き始める前にメモを取ることがコツ！

４部構成にすると、途中でずれて何を書けばいいかわからなくなることはほぼ無くなります。

ただ、あなたが文章を苦手としているなら、いきなり本番で原稿に文字入力をするのはちょっと無謀かも知れません。

その場合は、まず書き始める前にメモを取る事をおススメします。

頭の中だけで構成しているだけだと、どうしても書いている内に構想がぼやけてしまいます。

それで多くの方が書いていくうちにまとまりの無い文章を書いてしまうのです。

そうならないためにはあらかじめ書く予定の内容をメモに箇条書きしておくとスムーズに執筆が進みます。

メモは大まかでOK！

それぞれの段落に何を書くのかをあまり細かく書いてしまうとメモの意味がありません。

メモは大まかな地図であり、道しるべのようなものです。

途中で文章がずれていってしまうのは、自分でも理由がわからないままに書く方向を見失っている状態と言えます。

なぜ指が動かないのか自分自身でも理解できないまま先に進めなくなり、このあと何を書いていいのかわからなくなってしまいます。

そういう時にメモを用意することで、どのように進めべきだったのか、どのあたりで道をそれはじめたのかが見えてくるのです。いま、自分が書こうとしている内容を客観的に俯瞰するのがメモの役割です。

書いている内にさらにいいアイデアが浮かんで、軌道修正する事も中にはあるはずです。その場合でもその度に、４部の構成に無理にでも当て込み、まとめることをおすすめします。

これを繰り返し、何度もやっていくと、だんだんと自分の文章が固まり、面白い文章になります。

そしてそれが読み手に読まれるのです。

ではメモはどう取ればいいのか？

具体的にご説明すると次のような形になります。

テンプレートを活用するための「ドラえもんメモ」

たった今、ドラえもんメモと名付けたのですが（笑）

メモ：ドラえもん 予告＝のび太がジャイアンからおもちゃを取られてしまった エピソード＝ドラえもんがのび太に「取り戻りアイテム」をあげる 展開＝ジャイアンから取り返したあと、他の人からもおもちゃを奪い混乱 まとめ＝ドラえもんが混乱を収める

一番わかりやすい例がドラえもんでしたので、ドラえもんのストーリーを拝借しました。

このように作る事でメールは比較的楽に執筆する事が出来るはずです。

第六章：「買わない！」と決めた読者を成約に導くステップメールライティング

ここまで読めば10通セットのステップメールを既に書けるだけの知識は備わっていると思います。

なので、この章ではさらにそこから一歩進んで、１０通セットのステップメールで言うと２通目、３通目あたりに来るであろう、「読者の買わない決断」を考え改めてもらうテクニックについてお話します。

セールスレターであれば商品メリット＆特徴提示前、リスクを炙り出すパーツにあたります。

基本的に「買わない」と決めている読者に対して出来ることは二つです。

一つ目は「買うとどんな素晴らしい未来が待っているか？」というメリットの提示、

二つ目が「買わなければどんな損をしてしまうか？」というデメリットの提示です。

今回は後者に該当するテクニックで、テーマはダイエットでご説明していきますね。

１・「ダイエットに関する商品を買わない」

２・「しかし、痩せたいという思いはある」

３・「ならばどうやって痩せますか？」

この後に続く展開を想定してお読みください。

ダメステップメールの例：間違ったNGの見せ方

いかがでしょうか？

確かにこれらの方法では痩せられないんだろうな、と言う気持ちになりますが、こういう書き方では不十分です。

寧ろ完全に競合の価値を消す事ができていないので、僕であれば「書かない方がマシ」と判断します。

言わなければ、はじめから読者の選択肢として存在しない可能性があるからです。

また、上記のような書き方だと「他のダイエット法より優れているとアピールしてくるだろう」という身構えた読者にとっては、予定調和の単なるネガティブキャンペーンに過ぎません。

ですので、ここに変化を持たせます。

以下をご覧ください。

反応の取れるステップメールの例

 

前者のパーツと後者のパーツの違いがわかりますか？

敢えて２段階にし、わかりやすくしています。

これらを比較してみるとさらにわかりやすいのですが、

ＮＧダイエット１【短期集中型ダイエット】 前者＝「この方法では痩せられない」に終始 後者＝上記にプラスして「筋肉のみが失われ脂肪のみが増加する恐怖」 ＮＧダイエット２【食事制限だけのダイエット】 前者＝「この方法では痩せられない」に終始 後者＝上記にプラスして「健康被害に対する恐怖」 ＮＧダイエット３【サプリメントダイエット】 前者＝「サプリメントにダイエット効果はない」に終始 後者＝上記にプラスして「実際にサプリメント服用で起こった事故の恐怖」

このようになっています。

これは単に記事内容の充実化を図ったものではなく、読み終わりに残る印象を変えるためです。

前者の「痩せられない」「効果がない」は再三繰り返しているように読者にとって当然書かれているだろうと予測された内容です。

しかし“それ以外”を着地点にすることで、「価値のある未知の情報」という印象が残りやすくなります。

全体的な構成も、リスクが大きく事例の数や提示できる数字の多いダイエットサプリメントの項目を３番目に置いています。

また、ダイエットサプリメントのパーツでは著者の存在をある程度前面に出し記事を展開させました。これによって「著者にしか書けない文章」「著者からしか聞けない情報」という印象になります。

まとめ

いかがでしたか？

ステップメールは文字の装飾やデザインといった要素で補うことが出来ない分、ライターにとっては文章で真っ向勝負のかなり清々しい媒体だと言えます。なのでメールで反応が取れるようになれば一人前のライターだと僕は思っています。

読者はステップメールには「継続的な何か？」を求めています。「何か？」は得かも知れないし、エンターテイメント的なメリットかも知れませんし、それは配信スタイルにより様々です。

しかし、継続的に付き合っていくのに「気分が悪い」なら、人であってもメールであっても長続きはしないですよね。そういう本質的な所に気をつける事。そしてその真逆に振り切る事が愛読されるステップメールの考え方になります。

是非メールライティングを極めるために今回の記事をお役立て下さい。それではまた！