今回は海外のトップコピーライター、トップマーケターが意識して使っているネットマーケティングのスキルを完全網羅したコンテンツをご用意しました。今回ご紹介するノウハウはコピーの世界以外でも心理術として活用されており、効果実証済みのものばかりです。

それでは早速はじめていきましょう！

ネットマーケティング心理術１：具体性

まず一つ目が具体性です。数字や文字の書き方がたった１つ違うだけで、稼げる数字が１桁変わるほどの効果があるということです。実際に起きた事例を交えながら説明していきます。

１．少しの違いが大きな違いを生む理由

具体性とは名前の通り、相手に具体的に伝えるという手法です。

例えば、

「９割以上の人が買っています」

というのと

「９６．４％の人が買っています」

というのとでは、どちらが具体的で、どちらが信頼性があるでしょうか？

もちろん「９６．４％」のほうが「９割」よりも具体的な数字です。

後ほど、これによって売上が上がった例をご紹介しますが、なぜたったこれだけの違いが大きな違いを生むのかお分かりですか？それは、人間の心理にあります。人間は、普段からリスクを感じ、そのリスクを避けるために毎日生活しています。そのリスクには、

・金銭的リスク（払ったお金よりも価値がある？余計に取られない？偽物じゃない？など） ・肉体的リスク（危なくない？ケガしない？気づいたら遅いとか大丈夫？など） ・精神的リスク（バチ当たらない？恨み買わない？など） ・信用的リスク（他者に迷惑をかけない？バカにされない？友達や恋人無くさない？など） ・情緒的リスク（嫌な気持ちにならない？など）

以上のようなものがあり、人によって信念が違い世界観も環境も全く違うので、こういったリスクはまだまだ大量にあります。ですが、そのリスクは、信頼を高めることで和らげることができるのです。

その信頼を高める方法の１つが具体性です。

人間は、周りが支持しているものは安全だ、と考える生き物です。

従って「９割以上の人」などの数字で示すと、リスクが安全に変わっていきます。しかしその市場にもよりますが、どんどんお客さんは賢くなっていきます。すると、「９割以上」と書いても、信用しない人が増えてきます。

文字は簡単に変えられるということが分かってきます。そこで、より具体的な数字に変えることで、信頼を得ることができるようになるのです。

例えば「９２．５％の人がリピートしています」や「８９．８％の女性が満足しています」など、こうすることでより信用しやすくなります。ただし、注意点が２つあります。

＊１．真実を伝える

実際、結果が出ていなくても、より具体的に書くことで成約率を上げることができます。

しかしそれが真実でなければ、その結果が持続することはないでしょう。なぜなら、書く側が誠実でなければ相手に誠実さを伝えることができず、潜在意識のレベルでリスクを感じ取ってしまうからです。

なので、常に誠実であることが重要です。

＊２．マーケットによって使い分ける

あなたがダイエット商品を販売していたとしましょう。

その市場の中で競合もあなたと同じように、

「９５．４％の女性が満足しています」

「９４．６％の女性が満足しています」

「８９．３％の女性が満足しています」

と、同じように商品を販売しておりそういった商品が１０個も２０個も並んでいたとしたら、差別化できずに思ったような効果は得られないでしょう。そういう時は、ニッチキーワード（その市場をより細かく分けたキーワード）を具体的に使うと効果的です。

例えば、地方、年齢、性別、職業、家族構成、などです。

「北海道の漁師９４．３％がうなったマグロ丼」

「２０代の美人ＯＬの９３．７％が認めた美容クリーム」

「６人家族以上のお母さんの９６．２％が愛用する節約洗剤」

など、それを使用している人が権威であればあるほど（この人が使っているなら信用できるな、凄いなという人）より強力な差別化ができます。

２．０．６％を書くだけで成約率が１．９％増えた商品

私の知人の話です。

以前、彼が全く売上を上げられず困り果てていた時、このテクニックを使ってみるように勧めてみました。そして、そのキャッチコピーの数字に「０．６％」を付け加えてみました。

すると、成約率０．０５％くらいの商品が、1.9％まで上昇したのです。 細かい考察は一切無視し、ただ具体性となる数字を入れ込んだだけで、結果にこうも違いが出てくる。そのことをまずは知っておいて下さい。 これは一例で、他にも様々な成功事例がある、効果実証済みですぐに使えるテクニックの１つです。

ネットマーケティング心理術２：理由

次にご覧頂くのは「理由」です。これを上手く利用できるようになると凄まじくキャッチコピーが強力になります。説明していきましょう。

１．悪用注意の強力な心理テクニック

理由には、人間の防衛本能を取り払う効果があります。人間は様々なリスクを毎日常に考えています。

この「理由」は、そのリスクを感じさせなくさせるのです。その例として、有名なものがあります。

コピー機の順番を待っている人が、先にコピーをとらせて欲しい時にどういう言葉を使うと譲ってくれるか、というものでした。

１．「先にコピーをとらせてもらえませんか？」 ２．「急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか？」 ３．「コピーをとらなければいけないので先にコピーをとらせてもらえませんか？」

この３つを試したところ、

１は６０％、

２は９４％、

３は９３％という承諾率になりました。

何故だと思いますか？

１が少なく、２と３が多い理由は「ので」という言葉が入っているからです。

「○○なので」というのは、その行動を取る理由になります。

ここで重要なのは３番です。

「コピーをとらなければいけないので」というのは、相手も同じです。なので、それを承諾する正当な理由にはならないでしょう。

ですが、「ので」がつくと人間は自動的に相手の要望を取り入れてしまう傾向があります。これは、相手の承諾率を上げるので、成約率を上げるキャッチコピーを書くときに強い味方になります。

２．人間に「理由が必要」な理由

そして、もう１つ重要なことがあります。それは「人間にはリスクを減らすために理由が必要」ということです。理由はリスクを減らす効果があります。

例えば、

「この時計欲しいけど買ったらまた怒られるなぁ。でもこれは他の時計の１０倍の耐久性があるから、外の仕事で必要だ」

などです。

ここで注目すべきところは、最初は「欲しい」といって最後は「必要」といっています。

このように、人間が物を買うときは、必ず先に「欲しい」という感情があり、後で「必要」と論理で解釈します。

これは「自分の行為を正当化するため」です。この理由があれば、リスクに直面しても「でも、これは○○だから」という論理で正当化できます。

人間には一貫性という自分を否定されたくないという強い心理があり、これが正当化をする理由であり、リスクを感じる理由です。つまり、理由を書くことは、相手のリスクを下げるとともに、相手の行動が自分で正しいと正当化できる判断材料を与えることになるのです。

そして、この理由は、相手のリスクをできる限り下げるように使うとより効果的です。

３．「なぜ？」が必要な人

もう１つ「理由」が必要な理由があります。

それは、人間には様々なタイプの理解の仕方の人がいるということです。

特に多いのは、

「それはなに？」

「それはなぜ？」

「どうやるの？」

「今すぐ教えて」

という４つのタイプで、「なぜ？」という人が行動できるのは、その「なぜ？」埋める理由があるときです。

数学ができない人にも「なぜ？」の人が多く「なぜ１＋１は２なの？」など自分の中で納得する理由が得られるまで、その「なぜ？」は続きます。

だからこそ理由を書くのと書かないのとでは、成約率や売上に大きな影響があるのです。

特に強い理由になるのは、実績、権威、証拠、第３者の声、お客さん自らの体験結果などです。これらは、お客さんのリスクを下げ、正当性を高める効果が大きいものになります。

ネットマーケティング心理術３：権威

世界的な権威（良くも悪くも）やファンがいる有名人などは、この心理テクニックを使っています。これは、人間の脳の作用を知るとよく分かるので、活用するためにも悪用されないためにも覚えておいた方が絶対に良いです。具体的に説明していきます。

１．支配者が使う心理テクニック

昔、ある実験が行われました。

一般の人を募集し、権威者（博士や看守など）と一般人（被験者や囚人など）に半分に分かれました。

最初は、どちらも気さくに話しかけていましたが、役割に基づいた行動をしたり感情的になると決まって権威者のほうが立場が上になるということが分かりました。これは、正当な権威者に従うことは正しいと、体や意識が無意識に反応してしまうところからきています。

どちらもお芝居のような設定なのに、あたかも自分がそうなっているかのように無意識が反応してしまうほど強力な心理作用です。これまで世界を支配してきた権力者はこれを使っています。

人は、同じ人間であっても相手の権威ある服装、言葉遣い、立ち振る舞いを見るだけで、自分より立場を上に見てしまう傾向があるからです。そして、これは強力なコピーを書く強い味方になります。

自分が権威であったり、第３者が権威であったりするとそれを書くことで読む相手の信頼性がグンッと上がります。

２．権威は強い理由の１つ

理由が重要であることは先ほどお伝えしましたよね。実は権威も「強い理由」の１つになります。簡単に言うと「この人が勧める商品だから」という自分の選択を正当化する強力な材料になるのです。

これを使って成功した例が沢山あります。

１人のあまり有名ではないセミナー講師がいました。

その人は、何かのきっかけでその業界の複数の権威が講演をするセミナーに講師として参加することができました。すると、それまでは有名ではなくても、有名な権威と同じくセミナーをすることで、「○○（権威者の名前）とセミナー講演をしました」のようなコピーを書くことで一気に有名になることができました。

このように、権威は自分で表すことはもちろん、他人からも借りることができるのです。

他人から権威を借りることで、売上を一気に伸ばすことは、現在も様々な場所で行われています。

「信頼を得てそれを活用する」この方法は、ビジネスのスピードを最も加速させる方法といわれています。

ネットマーケティング心理術４：返報性

そして、信頼を得るために最も重要なことは、「何をするかよりも、どうあるか」ということです。その時に重要なのが今回の返報性。

人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。

引用元：wikipedia

すぐに使えるように分かりやすく説明していきます。

１．良心を上手く活用する心理テクニック

「借りができる」という言葉があります。

誰かに何かをしてもらったお礼として、いつかお返ししようといった表現で使われる言葉です。人間の心理で返報性という心理があり、これが働くことでこういった考えが生まれます。

そして、これを上手く使うことで、大きな売上を上げている人が沢山いるほど強力なテクニックになります。意外かも知れませんが返報性は宗教の世界でもよく使われます。

また、こんな実験をした人もいました。自分の要望を聞いて欲しいときに、

・先にジュースを買ってあげてからお願いするのか ・お願いを聞いた後でジュースを買ってあげるのか

どちらが要望を聞いてくれる確率が高いかをテストしました。すると先にジュースを買ってあげてからのほうが圧倒的に要望を聞いてくれる確率が高かったのです。

これらのように、量や回数は人によって違いますが、先に何かをもらうとこの返報性の心理が働き、お返しをしたくなるのです。

２．感情的な価値＝プライスレス

単純に借りを返すという例からは少し外れますが、情緒的な価値のものに大きな金額が動くことがあり、これも返報性が関わっています。

例えばお布施や祈願、思い出の品など、自分の感情を動かすものには、高いお金を払う人や企業が沢山います。また、やはり災害によって崩壊したものや、貧困で困っている国などへの思いが強い人が大きな金額を寄付するということもありますよね。

これは思い出や感情など無形のものの対価としてお金が支払われており、人の感情の価値の大きさを物語っています。

３.大量のプレゼントを用意する手法

返報性を上手く活かした立ち回りとして、他の人が考えられないほどたくさんの商品やサービスをプレゼントするビジネスの仕方があり、付加価値戦略と言います。

特に、情報を販売する商品は、ＰＤＦや音声、映像などコストがほとんどかからないものなどで毎日お腹いっぱいになるほどの良質なコンテンツを提供している人や企業がいますが、それを戦略的にやっているところはやはり順調にファンを増やしていきます。

最初に有料並みのコンテンツを無料もしくは低料金で受け取ったお客さんにとって、その人や企業はありがたく信頼できる存在になるからです。

そして、有料の商品を販売すると「無料でこれだけ良い内容なのに、有料だとどれだけ凄いんだ？」という期待と、今まで受け取った分のお返しをしたいといった返報性が働きます。

こういった心理の組み合わせを戦略的に使うと、より大きく稼ぐことができるようになります。

ネットマーケティング心理術５：罪悪感

罪悪感は、人生の一生の重りになったり信念が固い人の信念を変えるほどの力を持っています。これをどのように使うとより効果的なのかをご説明してきます。

１．億単位の募金を集める合法的心理テクニック

罪悪感という言葉を聞いたことがある人は多いと思いますが、この感情の効果の大きさを知っている人は少ないと思います。

その名の通り自分が何か悪いことをしたかのような感覚を覚える心理で、人によってはずっとモヤモヤして気分が晴れない状態になるほど人の心に強く根付き、一生見えない重りを引きずって後ろめたい気持ちで一生を過ごす人もいるほど、強い心理作用です。

このモヤモヤを、お金を払うことで取る人もいます。

そして、その人たちをターゲットとして多額のキャッシュが動くこともあります。これは特に募金活動で使われる心理です。

事実、某企業は募金だけで何億円もの募金を集めています。例えば、募金のお願いで送ったダイレクトメールには、飢餓で苦しんでいる子供たちの写真や、飢餓で亡くなった子供の生前の写真、少ない日本円でも何百人の１日分の食事が補えるといったコピーなど、見る人の罪悪感や一種の正義感をかきたてるものが掲載されています。

道徳的な観点から「それはどうなのか？」という使い方がされる事も多い一方で、正しく使えればとてつもなく強力な武器になる感情、それが罪悪感です。

２．２つの心理の強力な合わせ技

返報性のところでも出ましたが、罪悪感と返報性を組み合わせるとより強力な効果を発揮します。

例えば赤い羽根募金は募金をすると赤い羽根をもらえますよね。すると人によってその羽根に対する価値が違うので、普通の募金よりももらえるお金が増える可能性が高まる訳です。

飢餓で苦しんでいる子供たちが生きるか死ぬかの状況であること。大声で叫んで募金を求めなければならない状況であること。これらが揃った上で受け取る「赤い羽根」です。10円20円の募金で済ませられない人も少なくはないでしょう。

このように、罪悪感と返報性のどちらも強いと、さらに強力な心理テクニックになります。

ネットマーケティング心理術６：ストーリー

有名な起業家の方は「企業の中で一番重要な存在はストーリーテラーである」と言いました。ストーリーは人間から切っても切り離せない存在です。良い商品やサービスには必ずストーリーがあり、それに共感する人を自然と集める力があります。

ここでは共感するストーリーを誰でも作れるテンプレートを公開しましょう。

１．５０００億円を売り上げる広告とは？

「むか～しむかし、あるところに」は、桃太郎で有名なフレーズです。

もし、商品やサービスを販売するときに、このストーリーが入っていたとしたらどんな効果を発揮すると思いますか？

１つの有名な例として、海外で大成功したストーリーを使った広告があります。

これは２人の若者のストーリーなのですが、２人とも同じ抱く学を卒業し、夢があり幸せな結婚をし、子供がおり、とても似ている２人の話でその２人はとても似ているのですが、たった１つだけ違いがあります。

それは、１人は社長で１人は部長だということでした。

そして、その違いを生み出したのは知識の差だということで、その会社のビジネスニュースレターを購読することで知識を増やすことができる、というオファーにつなげるというものでした。

これは、たったの２ページの広告だったのですが、これまでに５０００億円以上の売上をあげています。

では、なぜこれだけストーリーの力は大きいのでしょうか？

２．人間とストーリーの切り放せない脳の関係

私たちは子供のころから多くのストーリーと接して育ってきます。例え家に本が少なかったとしても、テレビ、お店の雑誌、図書館、本屋さん、ラジオ、などなど必ずといっていいほどどこかでストーリーを見ることができますよね。

子供のころは、桃太郎や赤ずきんちゃんなどのメジャーなものからマイナーな絵本まで見ますが、これは子供に限ったことではありません。

小学校、中学校、高校、大学、大人と成長しても必ずドラマや小説、映画などでストーリーを目にします。

そして、人間はストーリーが大好きです。

人間は感情を満たしたい生き物であり、ストーリーはジャンルによって様々な自分の満たしたい気持ちを簡単に満たしてくれるからです。

なので、ストーリーを広告やセールスレターに使うことが出来ればコピーライティングの難所でもある「読まない」という部分を取り払ってくれる心理テクニックになります。「ストーリーのあとにはセールスがある」そう分かっていながらも、そのストーリーが楽しみでオファーを受け続けてしまう人もいるほどその力は強力です。

３．熱狂的なファンを作るストーリーの７つの流れ

ストーリーにはいくつかの売れるパターンがありますが、今回は最もメジャーで万人に通用する強力なテンプレートをお伝えします。

これは、マンガや小説、映画でも爆発的に売れている形式の１つで神話の形式といわれます。

＊１．見込み客の現実と似ている状態のスタート

出来る限り見込み客の現実を理解して、見込み客の現実そのものを描くイメージを持つことが理想的です。

見た人が「これ自分と似ている」、もしくは「これ自分と同じだ！」といえるストーリーができると、その人と強い信頼関係が生まれ、より顧客になってくれる可能性が高まります。

＊２．挑戦と失敗の繰り返し

ここでは抱えている悩みや問題を解決するために、試行錯誤をして挑戦し、そして失敗を繰り返すという流れになります。

これはアクション系のマンガでもよくあるのですが、主人公が強い敵に勝つために必死に頑張るのですが、一向に勝てないというものです。このように何かに挑戦するんだけど全然上手くいかない、といった流れを作り３に繋げます。

＊３．新しい出会い、発見

２で全然上手くいかない状態で、ずっと試行錯誤をしています。色々試して探してなどしてはみたものの、とうとうダメになりかけたときに、新しい出会いもしくは発見があるのです。これもよくマンガやアニメでありますよね。正義のヒーローが絶体絶命のときに必ず強い味方が助けに来てくれたりという展開です。

これを使って売れた投資商品の例として、投資が全然上手くいかなくて試行錯誤を繰り返し、結局１０００万円以上の借金になってしまった。もう終わりだと思っていたときに、ある一冊の本に出会い、それをやってみたらいきなり上手くいき、お金持ちになった。というようなものです。

＊４．成功の連続

３で新しい出会いや発見のおかげで成功し続ける流れに入ります。今まで成功しなかったのはこれを知らなかったから、のような流れです。

＊５．詳細なデータや証拠などの科学的な要素を入れる

ここで、科学的な証拠やデータなどを入れます。これでストーリーへの信憑性というのを格段にあげることができます。ストーリーは嘘でも書くことができますが、科学的な証拠やデータなどの事実は偽造することができないからです。

そして、より信憑性の高いものほど有効です。

例えば自分で作った棒グラフや円グラフよりも、実際の動画や写真などのほうが信憑性が上がります。

＊６．この方法を使って他の人も成功しています

ここでより信頼性、信憑性、安心感を高め行動しやすいようにお客様の声や知り合いの声などを入れます。ポイントはより詳しい表現で表す、ということです。

例えば「凄い！」「最高！」など形容詞だけの表現では、読む人は「何が凄くて最高なんだろう？」と思ってしまいます。

できるだけお客さんの現在の悩みを、ダイレクトに解決できるようなことが書いてあるほうが望ましいです。

やはりメールより音声、音声より映像のほうが信頼性が増します。

＊７．さぁ、次はあなたです。

ここで最後の一押しをします。

あなたは「これ欲しい！」と思えるチラシの商品があっても、電話番号も応募券も書いてないチラシを見たことはありませんか？

商品やサービスの良いストーリーを全て語っても、それをどうすればいいのか？という最後の最後でやらかしてしまっているオファーが意外とあります。なので、最後に購入を促進させる言葉を入れるのが鉄則です。

これを、ＣＴＲ（コールトゥアクション）と言い、最後に購入というアクションを起こしてもらう為には欠かせない部分です。

これら７つの流れが、普遍の神話ストーリーの流れになります。

ネットマーケティング心理術７：真実

真実は最も誠実な要素です。

本当のことを正直に全て曝け出すことが売上に繋がるとは限りません。しかし、時に隠しておきたい不都合な真実を隠さず見せることで信頼を勝ち取れるケースもあるのです。

１．欠点が生みだす目に見えない強力な信頼関係とは？

真実がネットマーケティングに大切なのは、あなたも分かっていると思います。

商品やサービスを購入する人には金銭的なリスクだけではなく、肉体的リスク、精神的リスク、情緒的リスクなど様々なリスクが存在しており、それらを軽減させる要素として真実や誠実、信頼などをしっかり提示することがより良いコピーを書くための鍵になってきます。

では、どうすれば相手に真実、誠実を伝えることができるのでしょうか。

その方法の１つが、「欠点を認める」ということです。

例えば今日、あなたのところにセールスマンが訪ねて来たとします。

セールスマンは商品の良いところだけを大げさに話して欠点は１つもないと言います。その上でどうしても買ってくれと言われたら信用できるでしょうか。

それよりも、勧める商品にこういう欠点はあるけども、あなたにとってそこまで大きなデメリットはなく、あなたが望んでいるメリットのほうが大きく提供できる、買うか買わないかは最終的にあなたに決断して欲しい、という誠実でこちらのリスクも考えてくれている人のほうが信頼できるのではないでしょうか。

ここでのポイントは２つ。

１．どうでもいい悪いところを探して、それを欠点として伝えること ２．それを相手が求めている大きなメリットでカバーすること

もしもあなたが白いジャケットを買おうとレジに持っていった時、

「このジャケットは全体が日ヤケで少し黄ばんでいます」

こう店員から言われたら気持ちよく買うことは出来ないと思います。

しかし、

「このジャケットは前にボタンが１つ取れかかっていたのを見つけたので補修しました」

こう言われてもよほど完璧主義な方でない限りは気にせず購入出来るでしょう。

むしろ「取れかかっていたけれど、しっかり補修した」という誠実さが相手への安心感と信頼へと繋がります。

これが真実の力です。

２．大きな壁をぶち壊し、急所を突く秘訣

ある弁当屋さんがこの心理テクニックを使って現状突破し、確固たる自分の強みを創りあげた事例があります。

そこの弁当屋さんはお世辞にも味が美味しくありませんでした。

美味しくないので最初に来ていたお客さんもだんだんと来なくなり、近くにある全国チェーンの弁当屋さんにお客さんをもっていかれていました。

だんだんと利益が出なくなり赤字になってしまったその弁当屋さんは、どうすればいいか分からなくなりました。

そこで、どうすれば売れる弁当を作れるかを考えるようになりました。

そして考えに考え搾り出されたアイデアは、

「味で近所の弁当屋に敵わないなら、逆にまずいを売りにしたらどうか？」

というものでした。

まずい弁当を求めているところなんて無いように思われますよね。でも、そのように方向性をシフトして弁当屋さんは葬儀専門の弁当屋へと変えることにしたのです。

すると、これがヒットしてまずい弁当でも売れるようになりその弁当屋さんは成功したという話です。

これは、マーケティングの考え方で競合の軸を変えた例としても良い例なのですが、ここでもやはりコピーがとても重要になってきます。ここでのコピーの鍵は欠点を伝えた後で、そこを自分の強みとしてカバーをすることです。

例えば上の弁当屋さんの例で言うと、

「自分たちは大きなチェーン店のように美味しい弁当を機械的に作ってはいません。ですから自動的に大量生産は出来ませんし、いつでもどこでも食べられる弁当を作ることはできません。 ですが、もし葬儀に集まってくれた最も大切な人たちの為に、葬儀に合った弁当を作ることは出来ます。海と山の自然の恵みが隙間なくぎゅうっと盛り込まれた食材を使い、手作りで素朴だけれどどこか懐かしい、葬儀の時しか食べられない弁当を専門に作っています。」

といった内容であれば欠点を言っているのに、それを自分たちの強みでカバーすることによって競合との差別化と相手の求めている自分たちの強みをよりはっきり明確に相手に伝えることができます。

ここでのポイントは、競合の軸を変えるということです。

競合の軸とは、例えばレストランでいえば、

・メニューの数

・美味しさ

・広さ

・快適さ

などなど競合が持っている強いメリットを追い越すなどの競争をせず、全く違うところで独自の価値を創りあげるというような考え方です。

競争（競合）を意識するのではなく、 創造（お客さんへの価値提供）を意識する

こう考えると分かりやすいと思います。

競合に勝つことばかり考えていたら、競合が持っているものと同じところを負けないように伸ばそうとします。ですがそれは、独自の強みにならず、最後は価格競争になってしまいます。

お客さんがどうすればもっと喜んでくれるか、と考えて自分の持っている強みと情熱をマッチさせることを考え始めると競争をしない価値を提供するアイディアが出てくるようになります。

ネットマーケティング心理術８：好奇心

次にご覧頂きたいのが「好奇心」です。好奇心という言葉の意味はご存じですよね？これをコピーライティングで活かすとどのようになるのか？をご説明していきます。

１．「手に取る前に買うもの」にピッタリのテクニック、それが好奇心

好奇心という言葉は、一般的によく使われる言葉として馴染みがあると思います。

実はこの好奇心、良いコピーと密接に関係しているところがあるのです。

人間は生まれたときからワクワクやドキドキなど、変化やバラエティの発生を望む本能が備わっています。

なので、良いコピーのポイントの１つとして、

セールスレターの見出しや小見出しに好奇心を掻き立てるフレーズを置くことで成約率を向上させることが出来るのです。

逆に高いお金を払って買ったのに内容は淡々としすぎている上、書いてあることも難しく読みにくいなら、なかなか先を読み進めることが出来ないですよね。

コピーライティングは「売れる文章を書く」「価値を１００％伝える」ことが重要です。

場合によっては小学校5年生でも分かるような文章や内容が望ましく、そのためにこの好奇心は重要な役割を果たします。

簡単な話、小学校5年生に読み進めてもらうためには興味深くなければならないからです。

では、手に取る前に買うものとはどんなものがあるでしょうか。

これには「情報」が例として当てはまります。

情報は無形です。セールスレターで商品やサービスの良さを十分に伝えてそのレターの内容によって、買うか買わないかを決めますよね。

また、福袋なんかも良い例です。

逆に実際に手にとって見える服や時計などは、その品質の良さなどを触って確かめることができるので、好奇心は必要ありません。これは子供がクリスマスにプレゼントを楽しみにする心理ととても良く似ています。

クリスマスプレゼントは開けてみなければ中身が分からない、ステキなリボンがついた箱をもらえるからドキドキワクワクして喜びも一層大きくなります。これがもし最初から中身が分かっていたらどんな豪華な装飾をしていても、ドキドキは減るでしょう。

もちろん、これはどんな商品でも粗悪ではない、ということが最低限の条件です。

情報を商品にした粗悪なものはたくさんありますが、もしあなたが優良の商材を買ったことがあるなら、それを手にしたときの喜びは大きかったのではないでしょうか。

自分の利益を求めて相手に与える好奇心と相手の喜びを求めて相手に与える好奇心とでは、全く違う感情を与えることになります。

２．欲しい気持ちを最大まで高める秘密のスイッチ

好奇心は、セールスレターの中で読み手の「欲しい」という気持ちを最大限まで高める部分で使われます。

それはどこか？と言いますと、商品やサービスの中身を箇条書きなどで書かれるブレッドと呼ばれる部分です。

ブレッドでは商品やサービスの中身を全て言わないけれど、その中身がもっと知りたくなり商品がますます欲しくなる形で書かれます。

では、好奇心を高める箇条書きとはどういったものでしょうか。様々な書き方がありますが例えば、

・○○の方法 ・○○とは？ ・○○の方法とは？ ・○○の理由

このように、方法や理由など何をすればいいかぼんやりとは分かるんだけど実際にどうやってやるかは分からない、といったような表記の仕方になります。

内容に興味のある読み手にとっては夜、眠れなくなるほどワクワクしてしまう事になるでしょう。

ですが、ブレッドを書く上での注意点が１つあります。それは好奇心だけではメリットを感じない、ということです。

ブレッドでは、メリットと好奇心を上手く混ぜ合わせて書くことが重要です。

３．Ｅメールの開封率を上げる成功の鍵

２でブレッドでは好奇心とメリットを混ぜ合わせて書くことが重要という話をしました。ですがＥメールの件名を書く時には、好奇心が中心になります。

何故かというと単純に、Ｅメールのタイトルとブレッドの役割は違うからです。

Ｅメールのタイトルは、いかにそのＥメールを開封してもらうか、ということが主な役割です。ですが、ブレッドは、すでに興味を持っている人を「欲しい気持ち」にさせることが主な役割です。欲しい気持ちをもっと高めるには、自分にとってのメリットを増やすことが重要になってきますよね。

Ｅメールの件名の場合は他のメールがある中で、このメールを読みたいという気持ちにさせることが役割なので好奇心で「え？なんだろう？読んでみたい」という気持ちにさせることを重点とします。

ネットマーケティング心理術９：希少性

あなたはどっちを選びますか？

１．大量に在庫が余っていていつでも買える服 ２．世界限定１０着しかなく、日本にはこの店限定で３着だけ入荷して昨日２着売れてしまい、あと１着しかなく今にも売れてしまいそうな服

たぶん、よほどのことがない限り２を選ぶと思います。その原理と活用法を公開します。

１．欲しい気持ちよりも強い、失う気持ちとは？

希少性という心理を使うのと使わないのとでは結果が全然違ってきます。

どこでも買える服と限定の服であれば、後者の方が欲しい気持ちになりませんか？

これは人間に深く根付いた心理が強力に働いているために起こる現象です。

ほとんどの人がはっきりと理解していないことですが、人間は、何かを欲しいという欲求よりも、何かを失うことへの恐怖のほうが、強いモチベーションとして働きます。

例えば、あなたが深夜眠っている時間に急に「新しい窓ガラスはいりませんか？」とお店から電話がきたら「今何時だと思ってるんだ！！」と注意したり怒ったりしませんか？

一方、電話の内容が「今あなたの家の窓ガラスを悪ガキたちが壊そうといたずらしていますよ」だったら、あわてて子供たちを止めにいって、教えてくれた人には「ありがとうございます」と感謝すると思います。

非常に極端な例ではありますが上記は、

前者は欲しいという欲望 後者は失う恐れ

という気持ちの違いです。

２．重要キーワード：「限定」

それではこれを実際にどのように使っていけばいいのか。

そのカギは「限定」にあります。

「失う」という感情には「限定」という方法でアプローチすることができるのです。

限定には、

期間限定（時間限定、季節限定、イベント限定など）

や

数量限定（人数限定、個数限定など）

などがあります。

周りを見渡してみると、参考になるものが沢山ありますので注意深く観察してみて下さい。

・２００万円近いセミナーを１０名限定で行うセミナー講師 ・１００名限定の会員制のプラチナメンバーを集めるコミュニティ ・１日１名限定の最高級の大トロ

探せばいくらでも見つかりますが、他も同じくやっている限定性を自分の強みにするのは注意して下さい。他もやっているということは限定性の恩恵が薄れてしまうということです。

お客さんがあなたから商品やサービスを選ぶ理由がなくなってしまいます。なので、他がやっていることを真似したとしても、真の意味で限定にはなり得ません。

出来る限りあなただから用意出来る特別な限定性を提示するようにして下さい。

３．名前を汚す諸刃の剣とは？

ここまで聞くと希少性はいつでも簡単に使うことができてしかも効果が高いと思われがちですが、１つ注意しなければならないことがあります。

それは、使い方を間違えると信頼を失い自分は嘘つきであると声高々に相手に教える結果になりかねないということです。

例えば、「限定２００個」と言っておきながら実は購入率を上げるための嘘で、２００個売れたあとも売り続けるということがあるとしましょう。

すると、

「２００個しかないのに全然売れてない人気がないんだな」と思う人もいれば、「２００個売れたのにまだ売ってるから嘘をついているんだな」と思う人もいます。

またその業界によってみんながその手法を使っていればなおさら信頼性はなくなり、「この業界の人はみんな嘘をついている」と思われてしまいます。さらに、これが続くと「この店は嘘をつく店なんだな」「この人は嘘をつく人なんだな」と、相手をマイナスな方向へ教育することになってしまいます。

こうなると、それを取り払うメリットや理由がなければ、利益の減少や顧客の減少に繋がりかねません。

真実、誠実さが最も大切で、どんなに上手いテクニックを使ってお金を稼ごうとしても、根本的に自分の利益ばかり求めていると、ほぼ確実に上手くいかなくなってきます。

それは、生物学や量子力学、心理学や宗教などから見ても、共通している部分でもあります。

なので限定に達したら販売を中止してまた再開する方が、手に入らなかった人が後に買ってくれる可能性も高く、再販に対する感謝のお礼なども頂けるかも知れません。

よっぽど良い結果に結びつきます。

例え販売中止としてしまっても「毎月１０名限定」「２００名限定で再販スタート」「１回限りの追加募集」など、考え方次第で継続する方法は生み出せます。

何をするか、という短期的なテクニックに捉われて、どうあるべきかという長期的なマインドを無視していると、最も大切な「信頼」を失うことになってしまいますので気をつけてください。

ネットマーケティング心理術１０：社会的証明

社会的証明とは、

社会的証明（しゃかいてきしょうめい）とは、社会心理学の用語で、個人の意見の妥当性を証明することを指す。

人は、集団の中で自分を支持する意見が全くないと、自己の意見の妥当性に疑問を感じ、意見を取り下げてしまうのが普通である。しかし、自分を支持する意見が1つでもあると、状況が一変する。

例えば、同性愛という状況を考えてみる。周囲が異性愛ばかりだと、自己の性指向に疑問を感じ、自分は異常なのではないかと悩むことになる。しかし、同好の存在を知ることにより、性指向を自己肯定し、ひいてはカミングアウトに至るケースがあるのは、社会的証明のなせる業と言える。

引用元：wikipedia

この社会的証明を把握し、使いこなす事が出来れば、

なぜ、あまり美味しくない店に行列ができるのでしょうか？ なぜ、みんなが手をあげているほうに手をあげてしまうのでしょうか？ なぜ、人の群れができていたら、自分もそこに入っていくのでしょうか？

こういった「なぜ？」という問いかけを、強力なテクニックの１つとして使うことができるようになります。

１．赤信号、みんなで渡れば怖くない

あなたは、いつも行列の出来ている人気の飲食店に行ったことはありますか？

あるならそこで「思ったよりも美味しくないんだけど、皆が並んでいるし多分一般的には美味しいんだろうな」という感じで強引に自分を納得させた経験はないでしょうか？

日本人の大半は、自分で何かを買ったり判断したりするのを決めることが苦手です。では、何に判断を任せるかというと他の人の意見や行動などです。人の行動に倣って自分の行動を決める人がほとんどなのです。

この日本人特有の習性を上手く活用することで人を集めることができるようになります。「赤信号、みんなで渡れば怖くない」という言葉がありますが、これはこの心理の例えのような言葉です。

美味しいと評判の店があっても、そこには人が全然いなかったら不安になってしまいませんか？そして、その隣の店に行列ができていたら、そっちに行った方が良いんじゃないか…という気持ちになってしまうものです。

これもこの心理の働きによるもの。また、誰かがケンカをしていて、そのケンカを止めようと思っても、誰も止めに入らなかったら、「誰かが止めるだろう」と思って止めに行かなかったりします。さらに、そのケンカに人が群がってたら、自分も自然とその輪の中に入り、助ける人ばかりなら助け、ヤジウマばかりならヤジウマになったりします。

これだけ人間は初めてのシチュエーションや体験したことがないものの判断は、全て他を参考にして判断してしまうものなのです。

２．人間は自分で判断できない！

「人間は基本的に自分で考えることが苦手」

セールスではこれを有効活用します。そのためには判断の難しい場面でその判断材料をあなたが提供してあげることです。相手はあなたのことを頼りにするようになる筈で、その判断材料が正しければ信頼してもらうことも出来るでしょう。

その代表的なものは、様々な顧客の様々な声をもらい提示すること。

自分と同じ立場のお客さんの声は、販売している側のメッセージの何倍も信頼できる判断基準になります。

世界トップのコピーライターは顧客の声を増やせば増やすほど、売上が上がると言っています。また、その声が買おうか買わないかを迷っているお客さんの、知りたいことに触れていれば特に効果的です。信頼性を上げるには文字だけではなく、写真や音声、動画などがあれば、より迷っているお客さんの最後の一押しをしてあげることができます。

ネットマーケティング心理術１１：コントラスト

コントラストは、商品の購入を検討している人のブレーキを外してあげる強力なテクニックです。

１．リンゴとオレンジを比べる

コントラストとは、その名の通り“対比”することで「何かと何かを比べる」という方法で使われます。

これにより読み手に自分の投資がどれだけ効果的なものか？その正当な理由を与えることができ、さらにお得感を与えることもできます。

そして、ここでも重要なことはやはり真実、誠実です。

これはどの心理でも一貫していることですが真実を誠実に伝えることで、よりリアルな事実として相手は受け入れてくれます。

「すごい」「最高」などの形容詞を使うよりも、力強い動詞を使って表現することを心がけてみて下さい。

それでは表題のご説明に移りましょう。リンゴとオレンジを比べるとはどういうことかと言うと、まずは違うものを比べる、という意味でとらえて下さい。

例えばあなたがスポーツトレーナーで対比によって自分を優位に置こうと考えるなら、

自分と同じスポーツトレーナーよりもスポーツクラブなどと比べるといいでしょう。

例えば、

「スポーツクラブに通う場合、ジムを使うだけでも月額１万円かかり、ヨガや体操、お風呂を使うとなると月額２万円はします。また、専用のトレーナーについてもらうとなると、５万円から高いところでは１０万円以上かかるところもあります。 ですが、それらをやってもやはり本気でやせたい人しか痩せることはできないでしょう。この専用のスポーツトレーナーシステムでは、月額４９８０円で専用のトレーナーが、あなたのペースに合わせて確実に痩せるまでサポートします」

など自分の間接的な競合と自分を比べれば、いかに自分を選ぶほうがベストかを理解してもらうことが出来るという訳です。

また対比を用いる際は、現実的な事実を明確に伝えるほうがより信頼と安心を感じてもらえますし、自分がそれを選ぶ正当な理由を持ってもらうことも出来ます。

現実的な事実の例を挙げれば、店舗ビジネスの初期投資と利益率や在庫の有無などや食べ物であれば、サプリメントの評判や作業工程、見えない部分などになるでしょうか。

これらを事実のままに比較することで、読み手の本物の信頼を得る事が出来ます。どんな商品やサービスでも間接的な競合はいるはずなので、それを利用しない手はありません。

あなたが手掛けている商品やサービスと同じような結果を生むものでもっと高額なもの、もっと効果が低いものと比べればビジネスに置いて優位に立つことが出来ます。

２．安く感じさせる秘密のスイッチを押す方法

コントラストの別の使い方で簡単かつ強力なテクニックがあります（ただし、自分の持っている商品やサービスが２つ以上ある時限定です）。

シミュレーションしてみて下さい。例えばあなたは最初に２万円の何らかの商品を購入したとします。その後に５０００円の商品を勧められると、２万円を払う前と後では、その５０００円という金額が高いか安いか？を感じる感覚が違うはずです。

スーツを買った後で、ネクタイや靴下を安く感じるから買ってしまうという現象を“ついで買い”などと言いますが、まさにこの心理が働いている状態です。

また、シルバー、ゴールド、プラチナなど３段階の価格が違うサービスがあったとしましょう。

これを売る時には値段を気にするお客さんに対しては、

「価格の高いプラチナから紹介をしていき、最後に一番安いシルバーの金額を伝える」のがベストです。

「自分にとっては高額すぎて、とても手が出せないと思っていたら実はもっと安いプランがありこれなら申し込める！」となると、テンションは上がっていきます。

これが逆に、最初に手の届く金額を見て、その後でどんどん金額が高くなっていったら、テンションが下がってしまいます。同じ事実を伝えるのでも順序で大きく感情は変わってしまいます。なので、相手のテンションが上がる順番で価格を教えるようにしてあげて下さい。

ネットマーケティング心理術１２：一貫性とコミットメント

この心理を上手く使うことによって、ある海外のトップマーケターは、たった１つの商品で１０億円以上稼いだという逸話が残っているほど強力な手法です。

ですがこの原理は簡単なので、知ってしまえばあなたもいつでも使うことができるようになります。

１．小さなイエスから大きなイエスへ

あなたは買い物している人を見てつい「なんでこんなものを買っているんだ？」と思ってしまったことはありませんか？

例えば、自分には全く興味がない本やフィギュア、骨董品など。誰にでも経験はあるのではないかと思います。意外かも知れませんが、この心理を利用すれば人の心を掴む演説を作ることも出来れば、セールスにおいては強烈なファンを掴む秘密のテクニックにもなり得るのです。

ではご説明していきましょう。

人には、自分がしたことを間違っていると認めたくないという心理があります。同時に、自分が認めるものは進んで購入したりします。この心理に倣い決してノーとは言わせずイエスを積み上げていくのです。また、大きなイエスよりも先に、小さなイエスを取っていきます。

例えば、あなたが高級車を買うとして様々な車種から選ぶとしたらすんなり決められますか？

何台も買えるお金があって、買うモデルを最初から決めている人なら即購入出来るかもしれませんが、そうでない人はかなり悩むでしょうし、車の事を大して知らないでポンと買うのはあまりにもリスクが大きいでしょう。

それより先に、試乗をしたり、その車の情報を調べたりして、自分が納得する小さなイエスを積み重ねて、最後に購入という大きなイエスを選択するパターンがほとんどではないでしょうか。

これは、車だけではなく、様々なビジネスで行われていることです。インターネットではランディングページにメールアドレスを入れて情報を請求するという行動も、お金がかからない小さなイエスの良い例になります。

この心理を使って、海外のトップマーケターは、小さなイエスで沢山の顧客を獲得し、その後大きなイエスをその中の１０％の人が選択することで、１０億円近い金額を稼ぎました。

２．商品を買う＝感情を満たす

この心理は商品購入前だけではなく、商品購入後も有効です。

例えばフロントエンド商品は小さなイエスで、バックエンドで大きなイエス、アップセルやクロスセルでも大きなイエスを取ることができます。

また、これによって商品の販促が出来るだけでなく、顧客のデータも取れます。

どういうことかと言うと「購入する人はずっと購入し続け、購入しない人はずっと購入しない」という結果が数字であらわれるので、顧客になり得ない人達への販売に無駄な時間をかけずに、あなたの商品に強い興味を持っている人に時間を使えるようになるのです。つまり、効果性と効率性を大きく上げられるようになります。

そして、最も大切なこと。

それは、お客さんが感情的な欲求を満たしたくて商品やサービスを求めているということです。

つまり、その欲求は埋まることはありません。

買っても買っても買い続ける人は、必要な商品を手に入れるということ意味合いよりも自分の欲求を毎回埋めるために買っているという意味合いの方が強まっています。例えば、ジェットコースターが好きな人は、１回乗ったら終わりではなく、定期的にその気持ちを味わいたいから何度もジェットコースターに乗りますよね。それと同じような状態です。

人間は感情の生き物です。それを理解した上で、何かを手に入れるというよりは、それを手に入れることによって何の感情を満たしたいか？そこが分かれば、より適切なメッセージを伝えることができます。

ネットマーケティング心理術１３：感情移入

感情移入という言葉は聞いたことがありますよね？

感情移入をセールスライティングで上手く活用するのは比較的難易度の高いことです。しかし、このテクニックを相手に合わせて使うことが出来れば安心感と信頼感を与えることができ、根強いファンとして支えてくれるようになるでしょう。

１．一番ダメなコピーはつまらないコピー

感情移入は、相手の感情にこちらも合わせるといった方法で心理カウンセリングなどでも使用されることがありますが、コピーライティングで使用するときは「いかに読んでもらうか？」が重要になってきます。

そこで考えたいのは、

読まれないコピーはどのようなコピーなのかということ。

また、その時に肝に銘じて欲しいのが「一番ダメなコピーはつまらないコピーだ」という言葉です。人間は感情の生き物です。つまらないと感じたら、どれだけ集中しても頭に入ってきません。

それがテスト勉強ならつまらなくても必死に読もうとするかもしれません。

読まなければ自分が困るからですよね。しかし、こちらの売り込みのコピーを読んでつまらないと思ったらそこで辞めても誰も困らないし、読む理由が無いのですぐに読まれなくなります。

なので、良いコピーを書こうと思ったら、読み手の感情を変化させるコピーを書く必要があります。

また、コピーだけでなく視覚に訴えるのも一つの手です。自分の笑顔の写真を載せたり、場合によっては怒っている写真や悲しんでいる写真などを使うことで相手に興味を持ってもらうことが出来るでしょう。

また、商品やサービスのセールの理由として、

◆在庫が大量に余ってしまったので大安売り ◆部下のミスによって商品に傷をつけてしまったので割引

なと、面白いストーリー形式のコピーとそのストーリーにあった写真をつけるとより相手に面白さだけでなく信頼性も与えることができます。

２．写真を載せることの重要性

対面セールスでは顔と顔を合わせて話すので、よっぽどの商品やサービスを扱っていない限り怪しさは感じませんがインターネット上のサイト、特にセールスレターのような長いページについては誰もが一度は怪しさを感じたことがあるのではないでしょうか。

もちろん、そのページで販売されている商品の評判が良くあちこちで絶賛されているのであれば、どれだけ販売ページが怪しく見えても信頼出来ると思いますが、なかなか信頼できる「レビューが大量に掲載されている販売ページ」はありませんし、判断が難しいといったこともあるでしょう。

そこで重要になるのが先ほども軽く触れた写真の使い方です。

その業界によって違いますが、写真１つ載せるだけで信頼性がガラっと変わるものもあり、さらには写真と併せて動画を載せることで、その効果を高めることが出来るケースもあります。

もともと、インターネット上のセールスレターというのはオフラインでのダイレクトメールが元となっていることはご存じですか？

その媒体の性質上ダイレクトメールにはひと工夫を凝らしたいと思っても、写真やグラバーと呼ばれる挿入品などの仕掛けをすることが精一杯でしたが、その代わり「手元にずっと残る」という強力なメリットがありました。

インターネットでは手元に残りませんが、写真以外にも音声や動画などの様々な仕掛けが出来ます。より相手の感情を変化させることができるというメリットを持っているので、これをフル活用することで大きな巻き込みを起こすことができるでしょう。

ネットマーケティング心理術１４：期待

インターネットを使って大きな成果をあげる海外のマーケターはどうやって短期間で爆発的な売上げを作り出しているのでしょうか？

その秘密の一つがこの心理テクニックに隠されています。

１．２４時間で２０億円以上の売上をあげたコピーライターのテクニック

「期待」は慣れ親しんだ言葉だと思います。

あなたもご存じのとおりまだ発売されていない商品やサービスに対してワクワクドキドキするときなどに使われる言葉です。

だからこそそんな馬鹿な、と思ってしまいそうですが、この心理を駆使してプロモーションを行うことによって２４時間で２０億円以上稼ぐコピーライターもいる程、期待には大きな金額を動かす力があるのです。

実はその例は周りを見渡してみると意外と発見しやすく、映画のプロモーションなどもそうです。映画の出演者のインタビューなどで映画の見どころなどを話すことによって、見る側の期待が高まりますよね。

そして、いざ映画が公開されたら長蛇の列。なぜこのようなことが起こるのかというと観客は事前のプロモーションによって期待値が最大まで高まっているからです。

また、この心理を利用して販売を意図的に延期するという戦略を取る場合もあります。当初、「○○月下旬発売予定」となっている商品の発売日を１ヶ月、２ヶ月伸ばし、それを告知しつつ商品の魅力を擦り込んでいくことで「まだかまだか」という期待がどんどんと高まります。

２．期待を高める方法

では、期待を高めるにはどんな方法があるでしょうか。

期待の原理は、自分の定める一定水準の欲求を超えた「魅力」に対して働きます。

それは、無料であれ有料であれ自分が欲しいと思っている以上のものの告知に対して人は熱烈に期待する訳です。

なので、無料レポートや音声、ビデオなどであれば他と比べて内容やパッケージを豪華なものにしてみたり、有料なら内容のさらなる充実をはかるなどユーザーの欲求以上のものを提供すると告知することで期待を高めることができます。

ある１人の億万長者はこう言っていました。

「本物の顧客満足とは、顧客がこちらに頼んでもやってくれないだろう、無理だろうと思うことをやってしまうことだ」

そうすることで、より大きな感情の変化を与えることができますし、口コミにもつながりやすくなります。

ネットマーケティング１５：フレーミング

自分の家で作った料理とお店で食べる料理は、どちらも同じくらいの味の美味しさなのに、なぜかお店で食べる料理のほうが美味しく感じる。

あなたは、こんな経験をしたことはありませんか？

では何故、このような現象が起こるのか。これにはある心理が関わっています。この心理テクニックを知ることによって、「人間は物が欲しいわけではなく、感情の変化が欲しいのだ」という、人間が物を買う根本的な理由をもっと深く知ることができるようになるのです。

１．返報性の心理を倍増させる心理テクニック

フレーミングとは聞きなれない言葉ですが、その原理は簡単かつとても強力です。 

まずフレーミング効果とは何なのかということですが、意味はこちら。

フレーミング効果とは、ある選択肢の判断を人が行う場合、その絶対的評価ではなく、自己の参照点（基準点）との対比において比較されるため、絶対評価とは異なる判断を導く可能性があるという効果のこと。
同一の選択肢であっても、選択者の心的構成（フレーミング）が異なると、意思決定が異なってくる効果のこと。

引用元：exBuzzwords用語解説

どんなビジネスにも当てはまる心理テクニックですが、

例えば「豪華な表紙」に「豪華なヘッダーとフッターの画像」、「細かいタイトル」と「１つずつとても魅力を感じるタイトル」など、印刷をしたら豪華で飾っておきたいと思えるような、こだわり抜いて作られたＰＤＦがあるとします。

もう１つは、内容は同じだけれど表紙やヘッダーフッター画像は無し、タイトルもページ数表示も細かいタイトル分けも無し、全然豪華さを感じず印刷してもただの紙切れのような感じのＰＤＦ。

どちらも同じ内容ですが、間違いなく最初に説明した豪華なほうに価値を感じると思います。

これは、非常に大事なことで人間は感情の生き物ということは何度もお話していますが、どれだけ内容が凄かったとしても、それが伝わらない人にはどれだけ伝えても伝わりません。

豪華、優越感、特別感といった感情を得たい人には、それらを感じさせられる商品を作ることのほうが、内容に凄みを持たせることよりも重要になってきます。

以前お伝えした返報性の心理と連動させることができ、無料の商品や値段が安い商品などが自分の期待以上に自分の感情を満たしてくれるものであれば、より信頼性、期待、返報性の心理を働かせることができます。

２．フレーミングを意識的に使えるようにする

フレーミングに限らず、こういった重要な知識は聞いて良い話で終わらせるのではなく、聞いてから自分のものとして使えるようになることが、結果が出る人とそうでない人の違いを分ける決定的な要因になります。

それには、知識としてインプットしたら意識的にアウトプットすることが大切で、フレーミングでいえば日頃から「どんな商品やサービスで使われているか？」を見つけて学ぶことで自分のものとなっていきます。

例えば美術館に飾ってある絵画をあなたは本当に「素晴らしい」と思っているでしょうか？「美術館に飾ってあるから素晴らしい」と思っていたのではないですか？一方路上で販売されている絵は本当に500円や1000円の価値しかないのでしょうか？

「あなたにとっての絵そのものの価値」は、あなた自身の価値観で決まってはいませんよね。外的な要素が必ず関わっています。

これは冒頭でお話した、自分の家で食べる料理と外で食べる料理では、外食の方が美味しく感じる原理と共通します。たとえ自分の家で食べる料理のほうが美味しかったとしても、外食したときの雰囲気や盛り付け、サービスの良さなどによってそちらのほうが美味しく感じることは多いからです。

このように、外に出て意識的に観察すると、様々な心理が見えてくるようになります。

ネットマーケティング心理術１６：ザイガニック

例えばあなたの大好きな連載物の漫画や小説があったとします。１から１０まであるシリーズ物の中の６だけがなかったら、どうしても６が欲しくなりませんか？

人間は中途半端な状態が嫌い、どうにかその状態を解消したくなります。この心理がこのザイガニックです。これを上手く活用することで、継続的な売上につながります。

１．中途半端を利用する

ザイガニック効果という言葉自体は聞きなれなくても、実際にあなたも経験したことがあるかと思います。冒頭で連載物の例を出して話をしましたが、本だけではなくＣＤやＤＶＤ、映画やドラマでも何でもそうです。

中途半端というのは人間にとってとても大きな心理的負担になります。

別の意外な例をあげましょう。

レストランのウェイターの中には沢山の注文を全て覚えていて、周りからすると凄いと思われるスーパーウェイターのような人がいますが、実はこれも中途半端の力が働いているのです。

どういう事かと言いますと「一時的に覚えておかないといけないという中途半端なもの」は、とても印象深く頭に残りますが、その注文が完了すると5分後にはキレイに忘れてしまっている場合がほとんど。仮にスーパーウェイターであっても、です。

つまり、スーパーウェイターのスキルのカラクリは「一時的な記憶力」にある訳ですね。このように中途半端という状態は、人間の行動に大きく影響するところがあるので、これを意図的にビジネスで活用することによって、自動的に相手に行動してもらえるようになります。

２．継続するものを与えよう！

ザイガニックを上手く活用して成功している人は、継続的な商品やサービスばかりを扱っているという意図的な戦略を行っている傾向にあります。

中途半端を上手く利用するには、継続的に商品やサービスを購入する流れを作ると効果的にこの心理が働き、継続的な利益を見込めるので安定したキャッシュフローを作れる可能性が高まるのです。

この心理を上手く活用しているものは、先ほどにも例にも挙げているとおりＤＶＤやＣＤ、本などの継続的なストーリーが代表的です。

そして、以前の心理テクニックでも出てきた「ストーリー」は、単体でもとても強力なものですが、ザイガニックとの相乗効果により、ますます読者をストーリーに引き込むことができ、その先が気になってしょうがないという気持ちにさせることができます。

あなたも立ち読みができる本屋で何時間も単行本を読み続ける人や、ＤＶＤボックスを１日中見ている人、前回見た映画の続編を見るために並ぶ人の列など、続きが気になってワクワクしている人を見たことがあると思いますよね。

この心理をコピーライティングでも活用する場合は、メールマガジンやセールスレター、ニュースレターなどを書くときに、ストーリーを分けて伝えるようにしてみて下さい。

メールマガジンを配信するときに、クリックしてもらいたいリンクがある場合は、ストーリーをリンクの直前で中途半端な状態で終わらせておくと、先のストーリーが気になるのでリンクをクリックしてもらいやすくなります。

また、ダイレクトメールでセールスレターを書く時には、途中でつまらないと思われないように１ページごとに文章の途中で終わらせるようにすると、次に書いてある言葉が気になり次のページも読んでもらいやすくなります。

もちろん、お客さんの期待に沿わない商品やサービスを扱っている場合に心理テクニックを利用しようとしても、最初は売れるかもしれませんが長くは続きません。

ですが、お客さんの期待以上のものをストーリーも含め、継続的に提供するものであれば、長期的に自分の商品やサービスを買ってくれるファンになってくれるでしょう。

ネットマーケティング心理術１７：巻き込み

この心理テクニックを使うことで、売り込みを感じさせずに自然と読み手を自分のセールスプロセスに巻き込んでいくことができます。

１．簡単にセールスができるようになる方法

セールスをしていく上で最も厄介な状態、それは「相手が自分に対しての疑いの気持ちを持っている状態」です。

これがセールスを失敗させる主な要因といっても過言ではありません。

しかし、疑いの気持ちも一つの「心理」です。すなわちこちらの対応次第でいくらでも相手の気持ちを変えることができます。

この時に効果的な対応というのが巻き込みです。

巻き込みという心理は、相手の疑いという気持ちを取り払うのではなく、疑いを「興味や関心」といったポジティブな気持ちへ変える力を持っています。お客さんの気持ちをマイナスから一気にプラスへと転換できる強力な心理テクニックです。

ではどういうことか具体的にご説明していきますね。

疑いや不安の気持ちというのは人それぞれ状況や状態などによって感じる度合いが変わってきますが、セールスにおいては金銭的なリスクというものがあり当然ほとんどの人が疑いや不安の気持ちを感じます。

なのでセールスを成功させるためには、この疑いや不安の気持ちを興味や関心に変える必要があります。

最も簡単なのは、相手が興味や関心を持っている事柄について何らかの選択肢を提示し、選んでもらうなど、相手の好みを混ぜ合わせて仕掛けを作るというやり方です。

興味を示してもらい行動してもらうことによって、セールスプロセスに巻き込むことができるようになります。

２．疑いを興味へ変えてしまう一文とは？

巻き込みの心理テクニックを使うのは決して難しい事ではありません。極端な話たった１つの文章でできてしまうというのもこのテクニックの大きな魅力の１つです。 

例えば、

あなたは本を読む時にこんな間違いをしていませんか？

この文章を見て「こんな間違いとはどんな間違いだろう？」と興味を示してもらった時点で、不安や疑いという気持ちよりも興味という気持ちが強くなります。

そして先を読み進めることによって興味から関心、関心から欲望へとこちらのセールスプロセス通りの行動をしてくれる可能性が高くなります。

他にも

・ヘルニアチェックリスト：次の質問に６つ以上当てはまるなら、あなたはヘルニアです。 ・５つのプレゼントの中から１つだけ選んで下さい。 ・間違いはどれ？３つ見つけたらもれなく○○プレゼント！

こういった言葉によって、相手は自動的に行動を取ってくれるようになります。

ここでの重要なマインドセットは、たった１つの文章で相手の行動を変えることができるというコピーライティングの影響力の強さです。これを大切に思えるようになると、１つ１つの言葉を大切に使えるようになり、短い文章でも強い影響力を持った文章を書けるようになります。

ネットマーケティング心理術１８：ニュース性

人は、常に感情の変化を欲しており、その為に色々な物やサービスを買います。中でも、感情の変化に最も大きなインパクトをもたらすのが「新しいもの」、つまりニュースになります。

１．人はニュースを求めている

最後の心理テクニックは、ニュース性です。 ニュース性とは名前の通りテレビや新聞、雑誌やラジオなどで見たり聞いたりするニュースそのもので、これを意図的に活用することによってお金の流れを作り出すことができます。

冒頭でも言いましたが人は誰しも常に感情の変化を求めており、自分に好奇心や驚き、発見やワクワクなどを与えてくれるニュースは無くてはならない存在です。

それに加えて、個人差はあるものの人は基本的に飽きやすく、今あるものよりも新しいものの方を好みます。なので、その特性を活用すれば効果的にアプローチすることができるという訳です。

ではどういう風に活用するか？

商品やサービスを継続的に作るなら、常に新しいニュースとしてお客さんを楽しませることができますよね。その上で自分の商品やサービスにファンがいるならそれだけビジネスの安定を見込めます。

ニュース性をコピーライティングで活用する方法はシンプルかつ直球でOKです。

「○○新発売」「新発見！」「ニュース！」「速報！」「緊急発表！」といったすぐに見たくなるようなコピーを書くことによって、興味を引くことができます。

もちろん、そのニュースに期待した以上の“内容”がなければ次第に見てくれる人はいなくなってしまい、本当に伝えたい情報がある時にも見向きもされない所謂オオカミ少年状態になります。

そうならないようにテクニックに溺れることなく、常に誠実であることを心掛けましょう。

そして、ニュース性を伝えるときには本文ではなくヘッドラインなど、最初に目に付くところにニュース性を感じさせる言葉を書くようにしてください。人間の購買プロセスとしてまずは興味を引くところが大切なので、最初に心を掴んだほうが効果的です。

また、これを使って効果が出ない場合は、

・競合がみんなニュース性を伝えている ・煽りだと感じたり、信頼性が低い ・オファーが魅力的ではない

  などが考えられるので、それらに合わせたメッセージを選ぶようにしましょう。

２．良いニュースを作るコツとは？

セールスを知っている人を10人集めて議論しても、

「ニュース性が大切」

このことに対する異論はほとんど出てこないと思います。

ただし「とは言え、そんなに新しいニュースをバンバン見つけることはできないだろう」

そんな意見は出てくるかも知れません。

…果たしてそうでしょうか？

実はニュースは意外と簡単に見つけることが出来るんです。

シンプルに毎日の新聞やテレビ、インターネットや雑誌などで見つけることができるのはもちろん、自分がこれまで人生で経験してきたこと自体も他の人からするとニュースになります。新しい商品やサービスを作り出したら自動的にニュースになりますし、新しい経験をすることによってニュースができます。

メールマガジンやニュースレターなどで定期的にコミュニケーションを取る場合には やはり毎日同じようなメッセージの他にもニュース性のある好奇心やワクワクをかき立ててくれる メッセージを送りたいですよね。

そういう時ネタに困ったら上記のような見つけ方をしてみてください。

また、どうしてもアイデアが出ない時は思い切ってPCから離れ、体を動かすことによって湧いてくることも多々あります。是非お試し頂ければと思います。

３．ニュース性で販促力をアップさせるコツ

ニュース性を使って上手く販売する方法として、

「お客さんが欲しいと思っている商品に新しい商品を加えて販売する」

などの手法があります。

新しい商品に、さらに新しい商品を加えて販売することで、ただ「欲しい！」という気持ちに“ニュース性”がプラスされ、より販促力が高まるという仕組みです。

また、どうしても追加用の商品を用意出来ない場合は、メイン商品を違う角度から見てみることによって新しい側面を発見し、それを伝えることでもニュース性を出すことができます。

ここで注意して頂きたいことが一点。

特に専門家と呼ばれる人達にありがちなのですが、自分が知っている知識は全ての人が知っていると錯覚してしまうことが実に多いです。自分の持っている知識の高度さや価値を自らが軽んじてしまうケースですね。

しかし、専門家は専門知識を有する者であり実際の所は相手にとって全くの未知の情報である場合が多く、その相手にとっては紛れもなく貴重なニュースになります。

これは余談ですが興味深い話なのでご紹介させて下さい。

あるアメリカのビール会社の売り上げを伸ばすために有名なコピーライターがとった方法があります。それはビールを作る過程の中で高いクオリティを出す為に行っていることを、お客さんにも分かるようにコピーで伝えるという方法でした。

ビールを製造する企業の担当者はその方法自体、ビールを製造している会社ならどこも似たようなことをやっていると考え、ムダに終わるだろうと思っていたそうです。

しかし結果は…

製造過程を伝えることによって全米５位の会社が競合他社を瞬時に抜き去り、何と堂々売上１位の座を獲得してしまったのです。

これは、そのオファーとコピーのクオリティの高さも関係していますが、これまで普通に飲まれていたビールを改めて別の側面から見ることによって新しいニュースが誕生し、それによってもたらされた結果だと言えます。

まとめ

いかがでしたか？

かなり長くなってしまいましたが、ここでご紹介した１８のネットマーケティングスキルを頭に入れておけば、ネット上で販促を行っていくにあたり、どういう所でどういうスキルを使い、どんなコピーを配置すればいいのか？をスルスルと頭から引き出せるようになります。

覚えておいて絶対に損のない知識のまとめになっておりますので、是非ご活用下さい！