バカ売れセールスコピーを量産する百戦錬磨なコピーライターの思考法

約 5 分
バカ売れセールスコピーを量産する百戦錬磨なコピーライターの思考法

優れたライターと平凡なライターの差とは?

『何が違うのだろう・・・』あなたは、自分のセールス文章と売れに売れている一流のセールス文章を見比べ、そう感じた事はありませんか?だとすればあなたはとても勉強熱心で努力家なのかも知れません。しかし…

「一定レベルの文章力はある。コピーライティングの基礎知識も学んだ。経験は足りないかも知れない。でも熱意は誰にも負けない。いずれ一流のコピーライターになってやる!」

これが大半の“売れない”コピーライターの胸の内です。そう。皆、あなたと同じように真面目で努力家なのです。しかしどういう訳か皆、売れない“ままで”ライターとしての人生を終えていきます。

なぜでしょうか?

その理由の大きな大きな要因である一つを今回はあげていきます。

 

100分の1に答えはある

計算

あなたは『100分の1』にどんなイメージがありますか?多くの人は“狭き門”を想像するのではないかと思います。その通り。たったの1%は通常、狭き門です。ではあなたは、「具体的にその門がどれだけ狭いものなのか?」“100分の1”という言葉を使わずに相手にイメージさせることはできますか?

シミュレーションしてみましょう。

『100人に1人』や『100個の中の1個』はOKです。あくまで“100分の1”という言葉の使用のみを禁止とします。あなた自身が納得した結論に達してから先へ進んで下さい。

 

・・・結論は出ましたか?では話を続けましょう。

 

世の中の大抵のコピーライターは、「100分の1=1%」つまり、1%に強烈なフォーカスをあてます。

しかし重要なのはそこではありません。

セールス文章のコンセプトが1%を語るものであればこの数字は原則動かす事はできませんが、100分の1と言う数字は「1000分の10」にも「10分の0.1」にも置き換えられますよね。これを利用できないから、多くのライターは平凡なコピーライターから脱することができません。

情景化の価値

情景

では、わかりやすくお伝えしましょう。まずは100分の1を説明する2つの例を挙げます。

【定員500名の多目的ホールを思い浮かべて下さい】

例1)そこには100名の参加者が集まりました。その中からたった1人、優秀な人物が選ばれました。

例2)そこには1000名もの参加者が集まりました。その中から僅か10名だけ、優秀な人物が選抜されました。

定員500名の多目的ホールです。例1の方はホールが5分の1しか埋まっていません。一目見てガラガラですしイベントであれば大失敗です。つまり優秀者は『人がまばらなホールの中から選ばれた1人』ですね。

では例2の方は?定員は500名ですから会場は「すし詰め状態」です。満員電車のような状態になってなお、会場に入れなかった人が外に500名ほどいます。その中から10名の優秀者が選抜されます。

情景化して下さい。この映像を頭の中に、具体的に思い描くのです。もちろん確率はどちらも同じ。では、あなたはどちらの例が『エリート』に見えますか?おそらくほとんどの人が後者の10名に『エリート集団』のイメージを持つでしょう。

腕の立つコピーライターは1%を表現する時に『100分の1』のイメージを描きません。必ず、どこにでもある、ありきたりで平凡なコピーになるからです。“結果”が同じでも“印象”は情景化に使う条件をズラすだけで、これほど違ってくるのです。

ではこの「100分の1」と言う素材を使って、今度は読み手の心理面に強烈に訴えかけてみます。

心理操作の価値

心理操作

ここでも二つの例を挙げます。

【あなたとあなたの仲間に命の危険が迫っています】

例1)あなたには100名の仲間がいます。しかし非常に危険な状態です。ただ、全滅は回避できそうです。おそらく1名は高い確率で助かるでしょう。 

例2)あなたには10名の仲間がいます。しかし非常に危険な状態です。奇跡が起こらない限り全滅です。1人でも助かる確率は0.1%ほどでしょう。

そのシチュエーションを想像しながら考えて下さい。例1の方は人間の心理的に「1%でも助かる確率があるなら!」と、死に物狂いで生き残る可能性にしがみつくと思います。つまりここでは僅かながらに、強制的な希望を感じるはずなのです。

では例2の方は?と言うと・・・

わずか1%もの望みすら「ない」ということです。十中八九以上の確率で全滅と言う救いのない状況です。この現場をシミュレーションすれば誰もが絶望を抱くでしょう。これは同じ素材を利用した例です。

もしも痛みを表現する場合はどちらが有効か?

腕の立つライターはこの場合に100の分母を使用すると読み手は1%の希望を無理やりにでも見つけ出し、離脱する理由を作ることを予測します。なので分母を10に削り、平凡な心理描写よりも遥かに深刻な痛みをあぶり出すのです。

まとめ

いかがでしたか?実際は、上の例1で取り上げた「100分の1」の状態でも情景化させていれば、まだ良い方だと思います。

ほとんどのコピーライターの文章が「わずか1%です!!」や「なんと100分の1です!!」と、無機質な数字のみを読み手に投げかけている“だけ”なのを、今のあなたは理解できていることでしょう。だから多くのランディングページ、ステップメール、メルマガは“とにかく暇”なのです。

そう。「夢中になって何かを読んでしまう」この行動の背景には必ず想像力をかきたてる要素があります。あなたは小説が好きですか?YESであれば読んでいる時は無心でしょうか?違いますよね?必ず“その世界”に入り没頭していることと思います。紙に書かれた文字の向こうに別の世界が見えているはずです。その効果は文章の情景化、或いは心理描写が作り出しています。

もちろん「小説とセールスライティングは違う」という声も少なからずあるかと思います。ただ、もしあなたもそう思うならば、この記事をもう一度最初から読んでみてください。この記事には「100分の1」を“より低確率”にみせる情景化、逆に、出来る限り高確率に感じさせる情景化の2種類を掲載しています。

この手法は2種類ともランディングページ、ステップメール、メルマガ等、セールスに関わるあらゆる執筆の場面で十分使えるテクニックです。

是非参考にして頂けると幸いです。

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    About The Author

    平 祐一
    北海道出身1979年7月9日生まれ
    8年前、妻子アリ貯金ゼロという状況で突然無職になり、知識ゼロからコピーライターをはじめました。どうにかこうにか普通に生きてこれてます。

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